Говорить нет, не испытывая чувства вины

Обманчивые посулы продавцов

Стремясь во что бы то ни стало продать побольше и подороже, оборотистые продавцы применяют множество не очень честных уловок. О некоторых из них мы вынуждены рассказать. Помня об этих уловках, вы скажете уверенное «нет», не испытывая при этом чувство вины. Напротив, испытывая удовлетворение от того, что не дали себя провести .

Манипуляция «Вторую вещь получите бесплатно».

Этот трюк исполняется под девизом: «Покупаете одну вещь, вторую берете бесплатно!» На самом деле цена просто вдвое завышена. Да еще и товар может оказаться неходовой. Тем не менее на эту манипуляцию многие попадаются. Мишенью воздействия на покупателей является их желание получить выгоду. Побуждает к покупке желание избежать чувства вины за свой отказ от покупки.

Манипуляция «Подарки от фирмы». Обман здесь в том, что стоимость «подарков» обычно ничтожна, да к тому же и включена в стоимость покупки. Мишень воздействия и побуждение – те же, что и в предыдущем случае.

Манипуляция «Скидка только на этой неделе». У товара два ценника; зачеркнутая цена намного выше новой. Обман в том, что зачеркнутая цена явно завышена, а «новая» – ближе к реальной цене. Мишень воздействия здесь прежняя. Приманкой является объявленное ограничение во времени.

Манипуляция «Сходное название». Товары малоизвестных фирм, взявших себе название, сходное с известными фирмами, продаются по цене чуть ниже фирменных изделий. Юридически ничего не докажешь, так как в названии изменена, пропущена или добавлена одна буква – и это уже другое название! Выходит – покупатель «сам виноват »: надо было внимательно читать! Добавить сюда нечего – это и есть единственная защита от данной манипуляции. Мишенью воздействия служит невнимательность жертвы, а приманкой – название солидной фирмы.

Манипуляция «Иностранная бирка». На отечественный товар вешают бирку на иностранном языке. Такая «иностранная» бирка и служит неплохой «наживкой» (приманкой) для нашего покупателя. Мы привыкли доверять заграничным маркам (иногда даже больше, чем собственным глазам). Вот, например, какой забавный эксперимент проводили в магазине, изучая маркетинг и психологию покупателей.

Выставили рядом два мужских костюма – немецкий «Hugo Boss» и российский – «Purbo Prestige», но поменяли местами таблички с названиями и предложили покупателям выбрать лучший, и что же: те хвалили мнимый «Hugo Boss», то есть российский товар, за то, что фасон интереснее, материал лучше, строчка ровнее.

Действуя в соответствии со сложившимися стереотипами, покупатель ощущает себя более защищенным от возможных ошибок. Напротив, действуя по собственному разумению, он принимает на себя личную ответственность и в случае ошибки должен винить только себя .