|
Процессу убеждения способствует в подобных случаях знание языка жестов и поз. Дело в том, чтр, в отличие от речи и мимики, мы не контролируем жестикуляцию и принимаемые нами позы, это происходит неосознанно. Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая о нем дополнительную информацию. Вместе с тем, мы бываем неубедительными, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, здесь что-то не то...» Знание языка жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной. В главе 4 мы приведем значения многих информативных жестов и поз. Четырнадцатое правило Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника. Согласно А. Маслоу, выделяют потребности человека: 1) физиологические (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.); 2) в безопасности, уверенности в будущем; 3) принадлежать какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т.д.); 4) в уважении, признании; 5) в самореализации, реализации своих потенциальных возможностей; духовные потребности. Человек нуждается в удовлетворении всех этих уровней потребностей. И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей. Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На том же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибылъных. 1.3. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРАВИЛА Можно сопротивляться вторжению армий, вторжению идей сопротивляться невозможно. В. Гюго — 9 —
|