Искусство управлять людьми

«Активные» и «пассивные» правила

Многолетняя практика автора и его учеников по применению перечисленных выше правил показала, что обычно успешный результат достигается в случае, если не нарушено ни одно из «пассивных» правил и использовано 2—3 «активных» правила.

«Пассивными» мы называем правила, нарушение ко­торых может разрушить процесс убеждения, во вся­ком случае ослабить его. Это правила 3, 5, 6, 7—13, а также замечание к правилу 1 о недопустимости ис­пользования слабых аргументов

«Активными» являются правила, применение кото­рых усиливает позицию убеждающего: это правила 1, 2, 4, 7-10, 14.

Правила 7—10 являются одновременно и «активны­ми», и «пассивными». Назовем их «активно-пассивны­ми».

Полезные советы

Ставьте лишь реально достижимые цели. Примене­ние правил значительно расширяет возможности убеж­дающего. Однако в пределах разумного.

Если вопрос в принципе неразрешим, то нечего и копья ломать. Но и в этом случае указанные выше пра­вила окажут вам помощь. Правило 9 поможет опреде­лить границы решаемости—нерешаемости вопроса.

16

Поставив себя на место ЛПР, спросим себя, согла­сились бы мы сами с предлагаемым. Очень часто такой подход позволяет сделать цель убеждения реально до­стижимой.

Спрашивайте, а не утверждайте. Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потреб­ность в уважении (правило 14), поднимаем его ста­тус (правило 6). Будучи хорошим слушателем (прави­ло 10), мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для данного человека. Став благодаря всему вышесказанному приятным собеседником, мы обес­печим более лояльное отношение к нашим аргумен­там (правило 7).

Уже сам вопрос задает направление мысли отвеча­ющего. И не в столь навязчивой форме, как прямое утверждение. Точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом.

История сохранила для нас множество подобных случаев. Вот один из них.

Авраам Линкольн (в бытность свою адвокатом) на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета стро­ительства моста через Миссисипи, выступал защитни­ком строителей. В своей краткой речи он, высказав вос­хищение блестящей речью адвоката-соперника, задал суду вопрос: разве у гражданина больше прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический во­прос решил исход дела в пользу строителей, хотя их про­тивники и привели немало серьезных аргументов.

Неявным образом Линкольн использовал здесь пра­вило 14: в данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека — свободы передвижения.