Искусство управлять людьми

Говорите по возможности кратко. Не стоит отни­мать время у других своим многословием. К тому же многословие — признак неуверенности говорящего.

Вот вам ориентир: постарайтесь высказать все, пока горит спичка.

Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор». Исто­рия сохранила сведения, как спартанцы реагировали на многословного оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились и только конец нас обрадовал».

Найдите подход к собеседнику. Наиболее универсаль­ный способ — знание и использование его увлечений, хобби. Разговор об увлечениях, пристрастиях — откры­тые врата в душу человека.

Для этого, правда, нужна подготовка: во-первых, предварительно все разузнать, во-вторых, подготовить­ся соответствующим образом, чтобы не только переве­сти разговор в нужное русло, но и поддерживать его.

Говоря в сфере интересов собеседника, нам легче стать приятным собеседником, и правило 7 становит­ся здесь нашим помощником.

Подкрепляйте слова инсценировкой. Действия более выразительны, нежели слова. «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать» (китайская пословица).

Например, говоря о чрезмерности требований, мож­но проиллюстрировать это, согнув линейку: еще одно усилие — и она сломается.

Герой одного из американских фильмов убеждает высоко­поставленного руководителя принять меры против возмож­ного захвата маньяком ракетной установки с целью уничто­жения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой смял ее о стол.

— Сигара стоит 5 долларов, — сказал тот.

— А сколько стоит Нью-Йорк? Руководитель отдал необходимые распоряжения.

В отделе маркетинга корпорации «Дженерал моторе» установили следующее устройство: висит тяжелый ме­таллический шар, каждому новому сотруднику предла­гается взять тяжелую кувалду и, с силой ударяя по шару, раскачать его. В результате шар почти не двигается с места, зато кувалда отскакивает с такой силой, что уда­ривший с трудом удерживается на ногах. Ему говорят: «Вот что такое сбыт под интенсивным давлением».

После этого новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Шар слегка подается вперед, затем — назад. В этот момент советуют снова нажать пальцем. И так за несколько несильных нажатий шар раскачивается. Но­вичку объясняют, что именно неинтенсивное, но сис­тематическое воздействие на потребителя в нужные моменты обеспечивает сбыт продукции. Подобная ин­сценировка обладает максимальной убедительностью, запоминается обучаемым маркетологом на всю остав­шуюся жизнь и несравненно эффективнее многих ча­сов самых серьезных лекций.