Искусство управлять людьми

Применяйте «словесный динамит». Чтобы ваши ар­гументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь внимание и удержать его нелегко.

Одно из эффективных средств здесь — неожидан­ные заявления, или «словесный динамит». Например: «На вашем месте первой моей мыслью было бы выбро­сить эти предложения сразу же, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них есть что-то полезное?».

Запомните ключевые слова. Поскольку аргумента­ция приводится обычно «без бумажки», то кое-какие моменты следует держать в памяти. Эти ключевые сло­ва могут быть каркасом убедительной речи.

Другое назначение ключевых слов — эмоциональное воздействие на собеседника. Следует заранее подобрать хотя бы несколько слов, которые благотворно подей­ствуют на слушателя, и обязательно произнести эти слова. Найти эти слова поможет эмпатия к собеседнику.

Способствует запоминанию ключевых слов и их пред­варительная запись.

Дайте понять, что идею вы почерпнули от собесед­ника. Тем самым вы поднимаете статус собеседника: к своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим.

Если ничего подобного собеседник не говорил и «притягивание» его мыслей является неестественным, то, поговорив на интересующую тему, вы можете со­общить, что его рассуждения навели вас (только что) на новую идею. В этом случае как бы предлагается соав­торство. И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить собеседника к своей точке зрения.

Боритесь с главным возражением. «Громя» второ­степенные доводы, мы без пользы теряем время. Пока не опровергнуто главное возражение, собеседник ос­танется непоколебимым.

Поэтому начинать опровержение необходимо с глав­ной причины негативного отношения к вашему пред­ложению. Главное возражение можно узнать по следу­ющим признакам: его произносят более эмоционально и о нем говорят больше.

Если вас перестали слушать... В этом случае можете остановиться на полуслове — это невольно привлекает внимание.

Если же вы «говорите в пустоту», то тем самым при­нижаете свой статус, нарушаете правило 5.

Если мы себя не уважаем, то и никто нас уважать не будет. А значит, не будет и считаться с нами.

Другим приемом является резкая перемена темы раз­говора. Блестящий пример этого дал наиболее знаме­нитый греческий оратор Демосфен.

Выступая в суде и видя, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал рассказывать о юноше, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и седок, спешившись, при­лег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. Погонщик возразил, говоря, что отдал внаем только осла, но не его тень. Тут Демосфен умолк, но судьи попросили его закон­чить рассказ. Тогда он воскликнул: «Басню о тени осла вы готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!».