Искусство управлять людьми

Е. В высказывании содержится скрытый упрек, ведь именно собеседница создала впечатление легкости ре­шения вопроса (выходит, она «пустила ему пыль в гла­за»?). То есть кроме явной В-В еще и скрытая трансак­ция Р-Д (осуждает, обращается к чувству вины), как показано на рис. 2.13.

Это манипуляция типа «А слабо тебе...» (брошен вызов). Но на манипуляции такого типа попадаются в основном мужчины. Им быть слабыми не пристало. Другое дело — женщины. Им признаться в своей «слабости» ничего не сто­ит, нередко они на ней иг­рают в своих интересах.

Такое обращение облегчает женщине-руководителю путь к отступлению, дает возможность вообще отка­заться от решения вопроса. Достаточно ей согласиться: «Да, ситуация изменилась» — и дело полностью про­играно.

И еще один довод против рассматриваемого выска­зывания позвонившего. Среди приемов убеждения мы привели правило: «Не загоняйте в угол себя, не при­нижайте свой статус». В данном случае говорящий заго­няет в угол себя, ибо, стоит собеседнице согласить­ся, и ему нечего сказать.

Рис. 2.13

Ж. Здесь идет обмен информацией, причем наличие конкурентов выравнивает статусы собеседников. То есть предлагается разговор двух «Коллег»: В-В. Фактически имеет место манипуляция вида «Обойдемся без вас» (рис. 2.14).

3. Переход с позиции «Дитя» (беспомощность) к позиции «Родитель» (по­кровительство) загоняет позвонившего в угол. Встре­чаться с ним женщине-ру­ководителю незачем: все, что он скажет, она знает,

Рис. 2.14 а самой сказать пока нечего. Вероятно, порекоменду­ет встретиться с кем-либо, рангом пониже себя. Тогда нужно будет снова убеждать, на этот раз — ее подчи­ненного. Если это удастся, тот доложит свое мнение... ей же. Время будет потеряно, да и согласившийся рез­ко снизит свой статус.

Резюмируя сказанное, видим два лучших вариан­та: Д и Ж. Причем, вариант Д — это хорошее начало разговора, создающее благоприятный эмоциональный фон и устанавливающее выгодное для просителя рас­пределение позиций («Коллеги»). А вариант Ж — за­крепление и использование данного распределения ролей. Отметим, что в обоих вариантах удачно ис­пользуется скрытое управление собеседницей. Они много раз проверены на практике и доказали свою эффективность.

Как усилить свою позицию. Допустим, вы кладете в почту руководителя важную служебную записку, под­крепленную документами. У вас имеется один очень сильный документ (А)., два сильных (Б и В), два сред­ней силы (Г и Д), два слабых (Е и Ж). В каком порядке вы должны их положить?