|
Правильный ответ: Б—В—Г—Д—А. Сначала сильные, потом средней силы и в конце — самый сильный документ. Эта последовательность соответствует рассмотренному нами ранее правилу Гомера о наиболее убедительной последовательности аргументов. В силу этого правила не следует использовать слабые аргументы. Потому документы слабой убедительности (Ей Ж) не предъявляйте. Как помочь коллеге. Если посетитель кабинета руководителя не способен почему-либо добиться аттракции от лица, принимающего решение, то кто-либо из коллег, более опытных, может ему помочь. Достаточно во время визита коллеги позвонить этому руководителю и сообщить приятную для него новость (не важно какую, она может потом и не подтвердиться). Этим достигают две цели: 1) повышается настроение руководителя; 2) он отвлекается от посетителя, давая тому возможность найти новые ходы в разговоре. Манипуляция «Короткий разговор». Если посетитель не садится, а говорит стоя, это говорит о скрытом давлении на хозяина кабинета. Встрече придается характер скоротечности. Посетитель как бы говорит: «Это не займет много времени, поэтому нетрудно и постоять». С другой стороны, доминирование в пространстве как бы подчеркивает «значимость» посетителя. Давление дискомфортом. Если партнер — любитель комфорта и привык работать в нем, то, назначив встречу на нейтральной территории, но в менее удобной обстановке, тем самым оказывают на него давление. Такому партнеру захочется поскорее закончить встречу, и он будет более покладист. Давление предстоящей встречей. Визит к партнеру непосредственно перед другой его встречей с кем-либо окажет на него давление в плане скорости принятия решения. Ведь он не хочет ни опоздать на встречу, ни вновь возвращаться к вашему вопросу. 2.6. МАНИПУЛЯЦИИ В СУПРУЖЕСТВЕ Тот, кто не управляет собой, становится объектом управления со стороны других. М. Икбал — 72 —
|