Искусство управлять людьми

Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральные тормоза, исходящие от воспитанности, привычки соблюдать определенные этические нор­мы, которые удерживают от высказываний, способ­ных обидеть собеседника.

Расставьте точки над i. Решившись на активную защиту, скажите прямо, что вас беспокоит в предло­жении партнера.

Например, при Попытке провести манипуляцию «Необязательный должник» сказать, что нет 100 %-й гарантии своевременного возврата кредита и вас это не устраивает. Что бы потом ни говорил несостояв­шийся заемщик, психологическое преимущество пе­решло к его собеседнику.

Помогают расставить точки над i уточняющие во­просы. Блестящий пример этого дал академик Н.И. Вавилов в бытность его президентом Академии наук. К нему пришел посетитель с предложением издавать журнал, каких нет даже в США. «Вы уверены, что та­ких нет в Америке?» — уточнил Вавилов у посетителя. «Уверен», — ответил тот. «Ну, тогда и нам не надо»,— резюмировал президент.

Во время гонений на академика А.Д. Сахарова генсек Брежнев вызвал президента Академии наук М.В. Келды­ша с предложением исключить опального правозащитни­ка из академии. На отказ президента Брежнев съязвил: «Боишься академиков?». «Я сам академик»,— ответил Мстислав Всеволодович.

Как видим, манипулятивный вопрос главного ком­муниста обернулся против него же, стоило лишь про­славленному ученому «расставить точки над i»: при­знание Брежневым, что академики будут против исключения Сахарова, позволило Келдышу дать по­нять, что и он из их числа.

Контрманипуляция. Смысл контрманипуляции — сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее словами или действием, ставящими манипулятора в проигрышное положение, показав, таким образом, кто в действительности владеет ситуацией.

Блестящий пример контрманипуляции мы находим у Шекспира.

Сценка из «Гамлета»: принц разговаривает с придвор­ным Гилъденстерном, следящим за Гамлетом. Просит его сыграть на флейте. Тот отказывается— «неумею». Гам­лет: «На мне вы готовы играть... или, по-вашему, на мне легче играть, чем на дудке?» Осведомитель короля вынуж­ден с позором удалиться.

Здесь контрманипуляция завершилась эффектным вопросом, ставящим незадачливого манипулятора в постыдное положение.

А вот пример, показывающий, как манипуляции действием можно противопоставить контрманипуляцию тоже действием.

В прошлом столетии в Лондоне жил купец, задолжав­ший ростовщику крупную сумму денег. Срок оплаты при­ближался, купец не мог расплатиться, ему грозили позор и тюрьма. Пользуясь ситуацией, старый и уродливый рос­товщик предложил простить долг, если купец отдаст ему в жены свою юную дочь. Отец с дочерью пришли в ужас. Видя это, ростовщик предложил бросить жребий: он по­ложит в пустой кошелек два камешка — черный и белый. Девушка должна вслепую вытащить один из них. Если попадется белый, она остается с отцом, а тот — с прощенным долгом. Если черный — станет женой ростов­щика. Они вынуждены были принять предложение.