Искусство управлять людьми

11. В чем состоят особенности принятия решений в японских фирмах?

12. Японская сторона медлит с ответом. В каких слу­чаях можно им напомнить о себе?

13. Вы пошли на уступку в одном из вопросов. Как это повлияет на мнение о вас?

14. Какую роль играют контакты в неофициальной обстановке (ресторан, бар)? Начиная с какого момента можно расслабиться?

15. Можно ли в японском ресторане оставлять что-нибудь недоеденное на тарелке?

16. Куда нужно положить палочки для риса после еды: в чашку или на подставку?

17. Вы немного учились японскому языку. Вам сказали, что понять вас можно, но произношение ужасно плохое. Рискнете ли вы заговорить с японцем по-японски?

Ответы и комментарии

10. В Японии принято выслушивать собеседника мол­ча, как бы долго он ни говорил.

Кивая говорящему, японцы показывают, что пони­мают его, но это отнюдь не означает, что они согла­шаются с ним.

Обсуждение малозначащих деталей означает их серьезное отношение к предмету переговоров.

Японцы не торопятся переходить к главному вопро­су, как бы подготавливая почву разговором на темы, не относящиеся напрямую к цели переговоров.

11. Японская система принятия решений предпо­лагает согласования со всеми, кто имеет отношение к конкретному решению, — от руководителя высо­кого ранга до рядового исполнителя. Система эта на­зывается «ринги». Решения в итоге принимаются до­вольно медленно, но зато исполняются с блеском, ибо, глубоко продуманные, учитывают мельчайшие детали.

12. Торопить японцев никогда не следует, напоми­нать — тоже. Без ответа предложение они не оставят. Если сказали, что дадут ответ, значит так оно и будет.

13. Уступки с вашей стороны «поднимают» вас в гла­зах японских партнеров. Они рассматривают это как проявление уважения к себе. Более того, сторона, ус­тупившая в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку в другом.

14. В неофициальной обстановке продолжается об­суждение предмета переговоров, только более непри­нужденно и откровенно. Большинство сделок по суще­ству и заключают в ресторане, в баре, а затем за столом переговоров их оформляют и подписывают.

Отсюда следует, что расслабиться можно только после подписания документов.

15. Если вы не оставили недоеденный кусочек — зна­чит, еще не насытились по азиатским понятиям. Вам принесут еще.