|
Вопросы 1. Договариваясь о встрече, вы назовете время встречи или предложите партнеру назвать удобное для него время ? 2. В процессе обсуждения вы упорно отстаиваете свой вариант решения или согласны пойти на небольшие уступки ? 3. Каким принципом регулируется количество участников переговоров с каждой стороны ? 4. Как влияет количество членов делегаций на длительность переговоров? 5. Подлежит ли предварительному обсуждению язык, на котором будут проходить переговоры, или по этикету это язык гостей?
Ответы и комментарии 1. Психологическим преимуществом обладают не инициаторы переговоров, а те, к кому обращаются с предложе-нием о них. Поэтому время встречи следует предложить назвать партнерам. 2. Некоторые деловые люди считают, что идти на уступки с самого начала — значит, показать свою слабость. Однако в цивилизованном мире идти на небольшие уступки считается признаком хорошего тона, гибкости, уважительного отношения к партнеру. 3. Численность регулируется принципом паритета (равенства) количества членов делегаций, ее согласовывают предварительно. Отклонения возможны лишь в случае необходимости в чем-либо убедить партнеров. При этом нужно иметь в виду, что более многочисленная делегация имеет психологическое преимущество. Поэтому следует избегать большой разницы в количестве членов делегаций. 4. Переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участников. Поэтому, если стоит вопрос о скорейшем заключении соглашения, надо свести к минимуму количество договаривающихся. Правда, при этом есть риск, что какие-то моменты в договоренности могут быть упущены. Так что приходится взвешивать и выбирать. Нужно учесть еще и то, что более многочисленные делегации нередко не приходят ни к какому соглашению. 5. Язык переговоров настолько важен, что подлежит обязательному предварительному обсуждению. Здесь уступки неуместны: находят вариант, приемлемый для обеих сторон. — 271 —
|