|
С деньгами всегда трудно расстаться. И клиент имеет право быть нерешительным. Вам нужно уметь ненавязчиво и изящно «подтолкнуть» его к покупке. Сомнения, опасения - это как раз то, за чем скрываются желания или возможности клиента. Его неуверенность объясняется тем, что не все его покупки были удачными. И прежде чем выложить деньги, он хочет убедиться в правильности своего выбора. Мысль на заметку: Легко продавать тому, кто ищет то, что у вас есть. Со всеми остальными вам придется кропотливо работать. Полезный совет: Прежде чем начинать что-то продавать, поставьте себя на место покупателя. Если во время встречи клиентом принимаются все ваши аргументы, не тяните время, смело предлагайте нужную ему продукцию и называйте цену. Чтобы клиент сделал у вас покупку, он должен знать, какую выгоду он получит, приобретая у вас продукцию. Выгоды клиента: - надежда на решение своей проблемы; - уверенность в том, что это лучшая продукция из того, что у него уже было, или из того, что он может приобрести; - цена, соответствующая его понятиям о качестве продукции; - гарантия результата или возврата денег. Если вы сумеете все это объяснить, то любой человек согласится иметь с вами дело. ВАЖНЫЕ ВЫВОДЫ 1. Ваша репутация зависит не от того, что вы продаете, а от того, как вы это делаете. На заключение сделки влияют не только цена и качество товара, но и атмосфера разговора, внимание к проблеме клиента. 2. Клиент ждет навязывания товара и внутренне готов к сопротивлению даже тогда, когда этот товар ему нужен. Люди будут чувствовать себя комфортно, если вы создадите взаимоотношения, основанные на желании идти навстречу друг другу, единодушии и взаимной симпатии. 3. Вы не всегда сможете удовлетворить запросы собеседника, но вы обязаны оставить о себе приятное впечатление. Умение организовать встречу, провести ее и завершить сделку - самая главная часть вашего бизнеса. Это важно не только при продаже продукта, но и при построении организации, необходимой для расширения вашего бизнеса. Именно в этом многие новички испытывает определенные трудности. Поэтому повторим еще раз последовательные шаги успешной продажи: 1. Расскажите клиенту все, что его интересует для решения имеющейся проблемы. 2. Покажите ему продукцию, которая, по вашему убеждению, поможет ему. 3. Дайте клиенту попробовать (на вкус, запах, ощущения) выбранную им продукцию, чтобы он был уверен в правильности своего выбора. Очень важно всегда иметь с собой пробные варианты продукции. Если такой возможности нет, используйте во время беседы буклеты и каталоги продукции. — 31 —
|