|
Гарантируйте вашему будущему клиенту: 1) результат при правильном использовании продукции; 2) возврат денег в том случае, если он не получит результата. Мысль на заметку: Не будьте с клиентом слишком категоричны. Вы можете потерять его раньше, чем он что-то приобретет у вас. Полезный совет: Если ваш собеседник соглашается со всем, что вы говорите, кивает и поддакивает, это тревожный сигнал: встреча может быть безрезультатной. Вам нужно или закончить разговор, или завладеть вниманием собеседника с помощью неожиданного, провокационного вопроса. С этим приемом не следует торопиться, он под силу лишь профессионалу, которым вам еще предстоит стать. Сначала получите от ваших первых встреч комплекс всевозможных ощущений и эмоций, которые испытывают люди, сталкиваясь с трудностями нового дела: волнение и ожидание встречи, предвкушение сделки, горечь отказа и разочарование, радость счастливого случая и др. Это самый ценный опыт, который потом пригодится вам при обучении ваших консультантов. Очень важно на этапе «вопрос - ответ» перевести разговор в доверительную беседу. Беседуя, ждите момента, чтобы сделать предложение, а потом «подтолкните» клиента к принятию решения. Полезный совет: Общаясь с людьми, старайтесь говорить в первую очередь о том, что интересует их, и только потом можно сообщить, что интересует вас. Иногда клиенты оказываются такими благодарными слушателями, что деловой разговор переходит в непринужденную беседу и даже чаепитие. Здесь будьте бдительны, чтобы не нарушить составленный план на день. Ведь вас могут ждать другие встречи и новые клиенты. Найдите в себе силы деликатно завершить разговор и покинуть компанию. Вы уже сделали свое дело, двигайтесь дальше. Ваше присутствие не должно быть избыточным. Вас всегда должно не хватать, это рождает радость встречи с вами. Если встреча прошла удачно и быстро, но клиент затрудняется с выбором, не поглядывайте с нетерпением на часы, показывая, что время встречи затянулось. Если это действительно так, найдите удачный предлог, извинитесь и перенесите разговор. Таким образом, вы дадите клиенту время для размышления и сэкономите свое время. Завершение встречи, или собственно продажа Почему одни люди тратят большие деньги на покупки не задумываясь, а другие долго прикидывают, прежде чем расстаться даже с незначительной суммой? Почему некоторые спрашивают вашего совета, соглашаются с вами и ничего не покупают, а другие часто возражают, но с удовольствием рассчитываются с вами? На эти вопросы невозможно ответить точно до тех пор, пока вы не поймете, где лежат деньги клиента. У каждого клиента есть свое потаенное место: на счете в банке, в домашней копилке или всегда с собой -в кошельке или в кармане. Но абсолютно точно, что у всех денег есть одно любимое место — они лежат в голове вашего клиента! И вам надо научиться подбирать ключик именно к этому месту. — 30 —
|