Маркетинг для государственных и общественных организаций

• Предшествие размышлению – люди не имеют намерения изменять свое поведение и обычно даже отрицают наличие проблемы.

• Размышление – люди начинают задумываться об изменении, так как что-то может натолкнуть их на мысль о том, что у них появилась проблема или что им требуется вести себя по-другому.

• Подготовка/Действие – люди решают что-то предпринять и начинают готовиться к действию; некоторые впервые решаются вести себя по-новому или некоторое время демонстрируют определенное поведение; но это еще не привычка, так как прошло еще совсем немного времени.

• Сохранение – люди регулярно демонстрируют желательное поведение, хотя иногда борются с «рецидивами прошлого» и получают выгоды от напоминания и признания.

Хотя деятель социального маркетинга должен работать с каждым сегментом, вы почти всегда получите наибольший отклик (число людей, усвоивших желательное поведение), если нацелитесь на них на этапах Размышления и Подготовки/Действия. Тех, кто занят размышлениями, не надо убеждать в том, что они должны убирать экскременты своих собак. Им просто нужна помощь (например, мешочек для сбора экскрементов в парке). Те, кто достигли этапа Подготовки/действия, с наибольшей вероятностью преодолеют барьеры на пути к изменению. Они просто нуждаются в напоминании, подкрепляющем возможность получения обещанных выгод, и в стимулировании к достижению желательных уровней изменения.

Теперь, если вы занимаетесь программой повышения физической активности населения, возможно, вам имеет смысл попытаться убедить людей, занимающихся спортом 2 раза в неделю, заниматься 5 раз, а врачу-диетологу местной поликлиники, возможно, следует уделять больше времени тучным клиентам, у которых недавно был обнаружен диабет.

Принцип № 3: продвигайте простые, выполнимые типы поведения – по одному

В мире, перегруженном информацией и рекламой, у вас нередко имеется всего несколько мгновений для того, чтобы обратиться к членам своей аудитории прежде, чем они повесят трубку, покинут комнату, перевернут страницу, щелкнут по клавише мыши или переключатся на другой канал. Простое, ясное, ориентированное на действие послание с наибольшей вероятностью повлияет на ваш целевой рынок. Помните, что если вы нацеливаетесь на тех, кто больше всех готов к переменам (принцип № 2), то вам не придется тратить много времени, денег и сил на то, чтобы убедить их совершить какое-то действие. Эти люди просто ждут ваших инструкций.