Стратегический инновационный менеджмент

– на нем меньше покупателей;

– они крупнее;

– более сконцентрированы географически;

– их спрос определяется спросом конечных потребителей;

– обычно их спрос неэластичен по цене;

– спрос может резко меняться;

– покупатели являются профессионалами.

Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей, перечисляются ниже.

Факторы окружающей среды:

– уровень первичного спроса;

– экономические перспективы;

– стоимость кредита;

– условия материально-технического снабжения;

– темпы научно-технического прогресса;

– политическая обстановка;

– государственное регулирование;

– деятельность конкурентов.

Факторы особенности организаций:

– цели организации;

– политические установки;

– методы работы;

– организационная структура.

Факторы межличностных отношений:

– полномочия;

– статус;

– умение убеждать.

Индивидуальные особенности представителей:

– возраст;

– уровень доходов;

– образование;

– служебное положение;

– тип личности;

– готовность к риску.

Рис. 5.3. Членские и референтные группы в гипотетическом колледже

Одна из классификаций жизненного стиля устанавливает четыре основ­ных категории с подразделением их на девять конкретных жизненных стилей:

1. Группы, движимые нуждой: «выживающие», «питающиеся».

2. Внешненаправляемые группы: «относящиеся к», «соревнующиеся», «достигшие».

3. Внутренне управляемые группы («I-Am-Me»): «опытные», «социально- сознательные».

4. Комбинация 2 и 3: «интегрирование».

Двойную иерархию жизненных стилей можно отобразить рис. 5.4.

Рис. 5.4. Иерархия жизненных стилей

На рис. 5.5 приводится схематическая модель поведения конечных покупателей [22]. Она содержит четыре главных раздела:

1. Входы (стимулы) ? что получает потребитель из внешней среды:

? существо ? реальные физические аспекты товара или услуги (что потребитель будет использовать);

? символы ? идеи или образы, представляемые поставщиком (например, реклама);

? социальная значимость ? идеи или образы, сопутствующие продукту или услуге со стороны общества (например, референтных групп).

2. Выходы ? действия потребителя как наблюдаемый результат входных стимулов.

Между 1 и 2 ? конструкция ? процесс, который должен пройти потребитель до решения о своих действиях.

Рис. 5.5. Модель поведения конечных покупателей