|
Тр е н е р (спустя 10 минут). Я уверен, что вы смогли продумать ваши сценки. Если кто-то не успел — не беда. Можете импровизировать. 1 В разделе книги «Методология тренинга» вы найдете подробное описание того, что такое метод «Ролевая игра». 23 В профессии продавца главное — быстро реагировать и уверенно импровизировать! Итак, первая группа, прошу (указывает рукой на выбранную им группу и жестом приглашает их занять стулья). Как выбирать, кто из участников пойдет первым, вторым и т. д.? Первая группа — или те, кто первыми закончили, или самые болтливые (шушукаются), или самые уверенные в себе. Остальные — можно по порядку, можно по мере активности (кто хуже других наблюдает, тот и идет играть — все равно ничего не увидит, пока свою роль не исполнит). Реакция группы. Если тренер энергичен, уверен в себе, то группа его слушается. Если тренер говорит негромко, фразы произносит нечетко, волнуется, то группа начнет сопротивляться и попытается убрать видеосъемку. Тренеру важно не вступать в дискуссию с группой, которая удлиняет время до начала первой ролевой игры и видеозаписи. Варианты пресечения сопротивления видеосъемке. 1. Тр е н е р. Как говорил Суворов: «Тяжело в ученье — легко в бою». Вы смелые ребята — прошу, дерзайте. Маша и Петя — занимайте места согласно купленным билетам. (Тренер жестом приглашает названных участников занять места на съемочной площадке.) 2. Тр е н е р. У вас есть право на ошибку. Раскрою секрет: чем больше ошибок вы сделаете, тем ценнее будет наш фильм. Профессиональ- 24 ный учебный фильм с актерами стоит 1000 долларов за 20 минут. Так что мы сейчас будем создавать настоящий ценный продукт. Маша и Петя — прошу, вы раньше всех подготовились. Я уверен, что у вас здорово получится! (Тренер жестом приглашает названных участников занять места на съемочной площадке.) Гр у п п а. А гонорар заплатите? Тренер. Конечно, если сумеете найти покупателя на этот фильм. Но сначала его надо отснять. Прошу ребята, начинайте, время идет! Участники парами разыгрывают сценки снятия возражений по схеме: два активных участника, остальные — наблюдатели. Тренер ведет видеосъемку. После окончания каждой сценки благодарит исполнителей и задает вопрос наблюдателям: «Возражение снято? (пауза для ответа). Правдоподобно? (пауза для ответа)». После того как все поучаствовали в ролевых играх, а тренер все записал на видеокамеру, объявляется 15-минутный перерыв. Действия тренера в перерыве. Тренер готовит видеоаппаратуру к просмотру: перематывает пленку и устанавливает на начало, подключает видеокамеру к телевизору, устанавливает уровень звука, ставит первый кадр первой сценки на паузу. Затем идет либо болтать с участниками на произвольные темы (если тренер — экстраверт), либо подышать свежим воздухом и остаться наедине с собой, чтобы мобилизоваться (если он интроверт). — 15 —
|