Материалы, размещенные в телекоммуникационной библиотеке и представленные в виде цитат,

допускается использовать исключительно в образовательных целях.

Запрещается тиражирование информационных ресурсов с целью извлечения коммерческой выгоды, а также иное их использование в нарушение соответствующих положений действующего законодательства по защите авторских прав.

УДК 34

ББК 67.412.2

Л 84

Серия «PocketGuide» основана в 2002 г.

Лукашук И.И.

Л 84 Искусство деловых переговоров: Учебно-практическое пособие. – М.: Издательство БЕК, 2002. – 208 с. – (Серия «PocketGuide»).

ISBN 5-85639-337-6

В книге рассматриваются основы искусства ведения деловых переговоров и составления соглашений.

Автор - Лукашук Игорь Иванович, профессор, доктор юридических наук, руководитель Центра международно-правовых исследований Института государства и права РАН, старший партнер юридической фирмы «Лукашук и партнеры», автор ряда работ по теории и практике ведения переговоров и разработке международных договоров; участвовал во многих дипломатических и коммерческих переговорах, в разработке международных договоров и коммерческих контрактов.

Представляет интерес для всех участников деловых переговоров, а также для студентов и аспирантов по юридическим, экономическим и близким специальностям.

УДК 34

ББК 67.412.2

ISBN 5-85639-337-6

ПРЕДИСЛОВИЕ

Переговоры представляют собой важную форму человеческого общения. Человек вступает в переговоры с самого рождения. Новорожденный требует еду, а мать стремится отвлечь его, считая, что время для еды не наступило.

Переговоры охватывают все сферы жизни общества, от семьи до государственной политики. При этом следует заметить, что и разрешение семейных конфликтов далеко не простое дело. Порой решение семейных вопросов оказывается для участников более сложным, чем урегулирование политических проблем. Одна из причин семейных конфликтов – в неумении членов этой основной ячейки общества решать возникающие споры путем соответствующих переговоров.

Умение вести переговоры - необходимая часть культуры. От этого в немалой мере зависит как личная, так и деловая жизнь человека. Первостепенное значение искусство ведения переговоров имеет для деловой активности. Без овладения им невозможно достаточно полно использовать свои потенциальные возможности. Неумение вести переговоры оборачивается убытками. И чем значительнее сделки, которые обсуждаются, тем больше убытки.

— 1 —