|
Переговоры могут выполнять и маскировочную функцию. Эта роль отводится прежде всего переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи. Особенно явно эта функция реализуется в том случае, если одна из сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству. Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций, приоритетной остается функция поиска совместного решения. 88. Стратегии ведения переговоровНельзя забывать о таком механизме человеческого общения, как переговоры. Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. На основе представленных подходов формируются две основные стратегии ведения переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения; 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения. Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками. При переговорах с ориентацией на модель «выигрыш – проигрыш» конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели «выигрыш – проигрыш», оценивая ситуацию как «игру с нулевой суммой» (т. е. положение, при котором интересы участников диаметрально противоположны, и победа одного означает поражение другого). Переговоры с ориентацией на модель «выигрыш – проигрыш» проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам. Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон – соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: «Чтобы я выиграл, ты должен проиграть». Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентируется в лучшем случае на несущественное удовлетворение собственных интересов, предполагающее неизбежный проигрыш одной из сторон. Стремление к завершению конфликта по сценарию «выигрыш – проигрыш» может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта. — 115 —
|