|
Психическое заражение как метод воздействия состоит в распространении на психофизиологическом уровне эмоционального состояния коммуникатора на аудиторию. Как показывает опыт, действенным средством такого заражения является улыбка, бодрый эмоциональный тон, позитивное отношение к аудитории и др.
В практике переговорного процесса выработаны специальные приемы мани-пулятивного управления поведением противной стороны.
370
Раздел II. Психологическая работа входе ведения боевых действий
Среди них наиболее интересными являются следующие.
- «Уход» связан с закрытием позиции. Примером может служить просьба отложить рассмотрение вопроса на определенный срок.
- «Затяжка» представляет собой серию уходов. При этом идут ссылки на сложность выполнения какого-либо требования, действия («...В банке считают деньги мелкими купюрами», «Машина попала в аварию...», «Сердечный приступ у...» и т. п.
- «Выжидание» — высказывание готовности изложить свое мнение после знакомства с позицией противника.
- «Выражение согласия» — демонстративное выражение согласия с уже высказанным мнением противника.
- «Салями» — медленное, послойное приоткрывание собственной позиции.
- «Пакетирование» — увязывание не связанных между собой вопросов в единый пакет и требование рассматривать их только в комплексе.
- «Выдвижение требований в последнюю минуту» — выдвижение главного, неприятного для противника требования в тот момент, когда казалось бы все вопросы решены, согласие достигнуто.
- «Завышение требований» — состоит во включении в круг обсуждения явно сложных вопросов, от которых можно впоследствии отказаться «из-за уважения», «из-за доверия» и т. д.
- «Расстановка ложных акцентов» — ложная демонстрация заинтересованностью теми проблемами, которые на самом деле не представляют ценности. Впоследствии эти «важнейшие» вопросы можно снять в обмен на снятие вопросов, важных для противника.
- «Блеф» — сообщение заведомо ложной информации о своих возможностях.
- «Указание на слабые позиции противника» — указание на недостаточность полномочий, возбужденность, нервозность, противоречивость высказываний и т. д.
- «Упреждающая аргументация» — постановка вопроса, ответ на который обнажит несостоятельность противника.
- «Искажение позиции противника» — неправильная трактовка позиции противника, выставляющая его в невыгодном свете.
- Угрозы и давление [14].
Структура Переговоров, по оценкам специалистов, включает два периода, отличающихся содержанием, положением сторон, эмоциональной окраской [59].
— 361 —
|