|
Пример 9. АГЕНТ: Доброго дня вам! Компания «Икс», программное обеспечение для бухгалтеров и аудиторов. (Протягивает визитку.) Ваша аудиторская фирма заинтересовалась нашим продуктом «Игрек 3.4». Я здесь, чтобы выслушать вас и сделать ответное предложение. (Открывает свой ноутбук и демонстративно запускает программу «Игрек».) КЛИЕНТ: Насколько это следует из вашей рекламы, «Игрек» предназначается для оценки рисков аудиторской ошибки и определения степени достоверности при проведении аудиторских проверок. Мне бы хотелось знать, какие именно проверки вы предполагали. АГЕНТ: В первую очередь проверки правильности составления калькуляций. Наш конек – расчет себестоимости. Программа легко оперирует с электронной базой данных по различным учетным ведомостям, проектно-сметной документации и так далее. Вот раздел, где производятся вычисления. Обратите внимание: предельно удобная навигация, легкое и быстрое импортирование данных из таблиц Excel и специализированных программ типа 1С. КЛИЕНТ: Удобно. Но ради одних только смет нам крайне невыгодно приобретать вашу программу. Пока рано судить о том, какова же конкретно тактика клиента, какой линии в переговорах он станет придерживаться. Покупать программное обеспечение с ограниченными функциями не согласится никто. Не станем поэтому спешить с выводами, но продолжим следить за переговорами. АГЕНТ: О, продукт предполагает и многое другое. В первую очередь он полезен при проверке правильности исчисления налогов – ЕСН, НДФЛ, НДС и всех остальных. Вот опции по работе с налоговыми платежами и другими расчетами с бюджетом. (Открывает на компьютере контрольные окошки для проверки правильности начислений в Пенсионный фонд.) КЛИЕНТ: Налоговое законодательство часто меняется. А вот эта реплика сообщает нам о многом, весьма и весьма о многом. Скорее всего, клиент опасается не столько большого платежа за программу, которая ему сильно приглянулась, но сопутствующих платежей, которые вереницей тянутся за основной суммой. Совершим над собой колоссальное усилие и сделаем джентльменский поступок, поставив себя на место клиента (необязательно трудного), как нам сразу же станет понятно, что дополнительные платежи действительно очень неприятная уловка со стороны торговой организации. Дальнейшее наблюдение за клиентом позволит обосновать или опровергнуть выдвинутое предположение. Пока же агенту остается посоветовать ориентироваться на рабочую гипотезу и подбирать другие слова. А заодно не скрывать факта дополнительных платежей, но представлять их клиенту не как неожиданные затраты, а как заранее запланированные дополнительные услуги. — 65 —
|