|
"Всюду всё и в любое время и на всех уровнях продаётся. При этом сам предмет продажи убеждает лишь частично. Самое главное - это умение продавца вести себя правильно и умело аргументировать. "Я такой же, как и вы". "Наши точки зрения совпадают". "Вы можете мне полностью доверять". При помощи таких формул внушения умелые продавцы устанавливают сначала доверительную атмосферу, создают ощущение духовной близости. Их реплики и, главное, эмоциональная установка гипнотически стимулируют согласие. При этом продавец становится на одну ступень с клиентом и приводит его в состояние глубочайшего внимания, за счет чего возрастает степень воздействия внушения. Простейший способ внушения согласия - "описательное единомыслие", когда продавец метко описывает ощущения и переживания клиента: "Этот дождь за последние дни просо наводит на всех тоску. Вам это не кажется?" или "Ну не приводит ли вас в восторг этот чудесный весенний день?" Благодаря подобным банальным утверждениям формируется единодушие и образуется некая связь. Посредственный же продавец склонен сразу начинать разговор с клиентом о продаже или обрушивает на него град вопросов. Второй вид гипнотического внушения согласия - это "отговорка-согласие". Клиент высказывает возражение, сопротивляется. Умелый продавец поддакивает ему, высказывая замечания, согласующиеся с его словами. Страховой агент может, например, согласиться с тем, что страхование - "это далеко не лучший способ вложения денег", а продавец автомобилей - с тем, что "существуют и более экономичные модели, чем этот элегантный автомобиль". Стена, которую хотел воздвигнуть клиент, внезапно исчезает. После такого подтверждения продавец незаметно подводит клиента к тому, что его возражения ослабевают или отрицаются. Страховой агент, подтвердивший, что "в наше время страхование - это не самый лучший способ вложения денег", продолжает свое рассуждение таким образом: "Но и у страхования много преимуществ". Затем он излагает все выгоды страхования. Посредственные продавцы реагируют на сопротивление со стороны клиента чаще всего ответной атакой, используя аргументы, которые могли бы опровергнуть возражения клиента. Такая реакция нередко побуждает клиента еще настойчивее отделываться своими отговорками и протестами. Легче добиться согласия не тем, что говоришь, а тем, как говоришь. Умелый продавец обладает способностью, подобно хамелеону, подстраиваться под манеру разговора и образ мыслей клиента. То, что продавец подстраивается к интонации, ритму, громкости и скорости разговора, свойственным клиенту, производит гипнотическое воздействие. Он имитирует манеру держаться, жесты и мимику, настроение клиента, перенимает типичные выражения клиента ("Звучит-то хорошо"; "Мне пришла в голову кое-какая идея"; "Схватить в два счета"). — 112 —
|