|
"Обдумывайте поведение людей и соответственно планируйте свои действия. Гораздо эффективнее можно действовать, основываясь на том, что "есть", чем исходя из того, "чего нам хотелось бы". Это вовсе не исключает действий, направленных на благоприятные изменения, это лишь означает, что нам следует направить нашу энергию на то, что в данный момент дает наибольший эффект. Будучи вовлечены в конфронтацию, используйте для победы то оружие, что в данный момент есть в вашем распоряжении. Мы часто слышим о "выигранных войнах и проигранных войнах". Но войны состоят из битв. Выиграв важные малые битвы, вы выиграете войну! Сконцентрируйте же свои усилия там, где они принесут наибольший успех. Уясните и применяйте правила, столь выразительно изложенные в часто цитируемом молении Райнгольда Нибура: "Дай мне терпение - смириться с тем, что я не могу изменить, дай мужество - изменить то, что можно изменить, и дай мудрость - чтобы отличить одно от другого". Превосходные слова! Если ваш рост пять футов четыре дюйма, у вас нет способа увеличить его до шести футов двух дюймов, - не тратьте времени на переживания по этому поводу. Обратитесь к своим сильным качествам, совершенствуйте их. Используйте их. Допустим, у вас приятный голос или цвет лица, вы энергичны или умны - подайте это в выгодном для вас свете, чтобы это было оценено по достоинству". "ОБСУДИТЕ КОМПАНИЮ. Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому расскажите покупателю о Вашей Компании или фирме, о ее репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в то, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, ее становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете свое дело"(6). "Когда один мой знакомый коммивояжер не мог продать кому-то товар, он обязательно под любым предлогом добивался новой встречи с этим человеком и говорил примерно следующее: "Послушайте, мистер Смит, я проиграл и охотно признаю это. Я очень старался продать вам свой товар, но нет такого коммивояжера, который бы всегда выигрывал. Я, конечно, попытаюсь продать свои безделушки где-нибудь в другом месте. Но вы должны мне помочь. И вот в чем - скажите, где я ошибся. Я должен это знать. Я буду вам бесконечно благодарен, если вы укажете мне на мои ошибки, чтобы я не повторил их с другим покупателем". Наш коммивояжер был абсолютно искренен, задавая этот вопрос, но, как правило, "другим покупателем" оказывался... тот же мистер Смит"(13). — 115 —
|