|
"В ходе сражения между крупными продавцами и крупными покупателями продавец применяет наступательные методы, такие, как: * Разведка, например, с помощью "66 пунктов Маккея". * Проникновение в "тыл" противника путем выдумывания якобы существующих личных и даже этнических общих чет между продавцом и покупателем. * Пропаганда своего товара в помощью рекламы и формирования общественного мнения. * Гибкая перемена тактики продаж, нащупывание слабых мест в системе "обороны" покупателя, поиск уникальной, да-да, уникальной информации, которая может помочь проникнуть за линию его укреплений. * Настойчивость, давление, ультиматум. Покупатель же применяет оборонительные методы: * Разведка "тылов" продавца через третьих лиц, например клонов. * Тактика затягивания переговоров, которая включает в себя ссылки на отдаленность, всякого рода уклонения, дезорганизацию продавца и даже юмор - словом, все, что способно увеличить информационный банк покупателя и измотать при этом продавца до того, что он согласится на более благоприятные условия. * Незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину, а также опять-таки для того, чтобы измотать продавца. * "Засады", или, проще говоря, ультиматумы, предъявляемые в последнюю минуту, чтобы вырвать значительные уступки уже после того, как продавец успокоился и начал мысленно высчитывать свою прибыль. Примерно одинаковое соотношение сил, не правда ли? Кто выиграет? Как всегда, тот, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство"(1). Помните, что "важнейший пункт любого контракта включает в себя право проверять у ваших партнеров все их книги и отчеты, в том числе документацию об уплате налогов, корреспонденцию и т.п., относящиеся к данному соглашению. Как только в договор внесен такой пункт, люди, склонные к махинациям, обычно от этого воздерживаются"(1). *** КОММУНИКАЦИИ. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПИСЕМ. "Умело составленные письма являются отличным средством организации встреч с новыми потенциальными клиентами. Обычно, чем короче письмо, тем лучше. Длинные рекламные письма редко прочитываются до конца. Письмо с просьбой о деловой встрече должно быть сжато и конкретно, как и телефонный разговор, но вместе с тем должно носить характер письма к знакомому человеку в той степени, в которой это можно сделать без риска показаться экспансивным. Официальные письма от руководителей сбыта наиболее эффективны в том случае, когда они "представляют" местного торгового представителя фирмы потенциальному клиенту. В тех случаях, когда новый агент назначается для обслуживания определенной территории, руководителю сбыта целесообразно послать письма наиболее перспективным потенциальным клиентам и сообщить в них имя и краткие сведения о новом агенте. Эти письма не следует смешивать с письмами массовой рекламы* они должны быть индивидуально отпечатаны на машинке и подписаны чернилами. Если количество потенциальных клиентом на данной территории слишком велико и писать такие письма неэкономично, то рекомендуется разослать печатные извещения (подобные официальным пригласительным билетам) с целью привлечь внимание потенциального клиента и его сотрудников. — 116 —
|