|
Затем дайте твердые гарантии. Найдите гарантию, которую не предлагают конкуренты. Придумайте гарантию, которая непременно удовлетворит ваших клиентов. Постарайтесь, чтобы гарантия демонстрировала вашу решимость сдержать обещание. Призыв к действию. Итак, предложение изложено емко и точно. Призовите клиента «действовать НЕМЕДЛЕННО!» Если срок действия предложения ограничен, если есть дополнительные выгоды или стимулы, обязательно сообщите об этом. Иными словами, читатель должен знать, что он потеряет (или приобретет) в зависимости от того, выполнит ли он ваш призыв: «Действуйте прямо сейчас». P. S. После того, как все составляющие письма готовы, у вас остается еще одна, последняя возможность внедрить сообщение в сознание читателя — постскриптум. Возможно, вас это удивит, но постскриптум нередко оказывается вторым — и последним — элементом письма, который люди читают. И вы можете использовать это себе во благо, чтобы еще раз подчеркнуть выгоду, описанную в основном тексте, или чтобы сообщить о дополнительной выгоде. Некоторые копирайтеры в постскриптуме еще раз информируют читателя о крайнем сроке действия предложения. Тогда он действует как «последнее предупреждение». «Почему постскриптум всегда используют успешные копирайтеры, те, кто получает по $15 тыс. за письмо и имеет возможность трудиться по нескольку недель над одним текстом? — спрашивает Джо Витале. — Потому что постскриптум всегда читают. Всегда!» Элемент № 3: флаер или брошюра Основную работу в директ-мейле выполняет письмо, но его воздействие можно подкрепить и усилить с помощью флаера или брошюры. «Вам могут потребоваться и другие, вспомогательные тексты, чтобы подробно описать наиболее важные отличительные особенности продукта и аргументы в пользу его покупки, проиллюстрировать продукт / услугу или сообщить техническую информацию, — говорит Сонни Блисс. — В таком случае дополните письмо брошюрой или технологической картой, не забыв упомянуть об этом дополнении в основном тексте письма». Флаер как инструмент продаж позволяет вам «поиграть» с цветом, форматом и другими креативными элементами. Здесь вы можете и должны «оторваться по полной» — не жалея красок, поддерживать письмо и сообщение о продаже, чтобы побудить читателя к действию. Хороший флаер может быть любой длины и вида. Но сколько бы в нем ни было страниц, одна или много, он должен включать те же обеспечивающие продажу элементы, что и хорошая реклама. Сильный заголовок, графика, маркеры, заключенные в рамку утверждения, выделенные тем или иным способом описания выгод — все нужно презентовать так, чтобы результат заставил читателя совершить действие. — 81 —
|