|
Как отмечалось в главе о Законе Траты, все цены договорные. Из этого необязательно следует, что продавцу выгодно опускать цены, чтобы сделать продажу. Уступки цен почти всегда - признак бедной торговли. Устанавливайте приемлемые цены и время, которое Вы потратите для убеждения покупателя в том, что то, что у Вас есть, стоит того, о чем Вы просите, будет хорошо проведенным временем. Страх быть отвергнутым. Продавец противостоит своему страху быть отвергнутым с каждым покупателем. "НЕТ" - слово маленькое, но оно производит совершенно непропорциональное себе беспокойство. Некоторые покупатели, с которыми Вы контактируете, скажут "НЕТ", независимо от того, насколько Вы хороши. "НЕТ" - не означает, что Вы нехороший, что Вы провалились, что с Вами что-то не в порядке или что-нибудь подобное. Если Вы думаете, что "НЕТ" означает все это, Вы никогда даже не начнете торговать. Хорошая идея сделать новое определение "НЕТ", которое бы не касалось Вашей торговли. Мой любимый ответ "нет" означает, что я отклоняю твое предложение, я люблю тебя, я восхищаюсь тобой, я уважаю тебя, и я открыт для будущих предложений. Без чувства юмора по поводу страха быть отверженным, начинающие продавцы стремятся сделать другие общие ошибки: они тратят слишком много времени на покупателей, которые не покупают, теряют возможность предоставить покупателю шанс купить и эмоциональную честность. Как отмечалось ранее, вряд ли каждый с кем Вы общаетесь, купит то, что Вы предлагаете. Если Вам трудно принять "НЕТ" как ответ, Вы потеряете слишком много времени, разговаривая с теми, кто не будет покупать, но слишком вежлив, чтобы попросить Вас остановиться. Часто начинающие продавцы делают большую работу по Начальному Контакту, Квалификации и Презентации, но проваливаются на Завершении, таким образом лишая покупателя возможности завершить взаимодействие. Пока Вы не представили Завершения, Вы не продаете, Вы занимаетесь разговором. Другими словами, пока Вы не скажете что-то эквивалентное: "Это стоит 5$. Если Вы хотите один, пожалуйста, дайте мне 5$", Вы просто ведете приятную беседу. Других начинающих продавцов страх быть отверженным заставляет слишком быстро отказываться. Они отказываются при первом признаке сопротивления у покупателя. Я не предлагаю Вам уговорить покупателей купить после того, как они сказали "нет", однако важно помнить, что у некоторых людей есть привычка говорить: "НЕТ", как только им предлагают что-то новое. Независимо от Вашего опыта в торговле, когда покупатель говорит "нет", это ранит. Начинающие продавцы, которым трудно справиться с отвержением, могут принять эти отношения таким образом. Неважно, что этот покупатель не купит, вокруг множество покупателей. — 73 —
|