|
Миссия продавца: Миссия продавца - обеспечить перспективного покупателя возможностью. Покупатель - это тот, кто делает выбор принять или отклонить. Миссия продавца в этом случае - помочь покупателю сделать выбор. Это можно сделать, продолжая коммуникацию, пока покупатель не примет или отклонит предложение. Другими словами миссия Продавца - продолжить дискуссию, пока покупатель скажет да, нет или откажется от дальнейшего обсуждения. Общие ошибки начинающего продавца: Возвращайся к этому разделу часто, чтобы улучшить свою технику продажи. Фокусируетесь на деньгах, которые Вы получите, а не на преимуществах, которые получите. Очень трудно продавать, когда Вы провалились. Практика ношения при себе векселя на 100$, как было описано раньше, будет служить для направления Вашего внимания на выгоду, которую Вы представляете покупателю. Предлагая ему товар, Вы даете ему возможность, которой вероятно, у него не было бы без Вас. Таким образом, Вы служите своему покупателю независимо от того, покупает он или нет. Если Ваше внимание сфокусировано на зарабатывании денег, возможно, Ваш покупатель будет чувствовать, как будто Вы его принуждаете. НЕРВОЗНОСТЬ ПРИВОДИТ К ТОМУ, ЧТО ВЫ МНОГО ГОВОРИТЕ И МАЛО СЛУШАЕТЕ. Прекрасный способ решения этой проблемы - задавать много вопросов и слушать внимательно покупателя. Цель вопросов -выяснить, какие выгоды Вашего товара или услуг интересуют Вашего покупателя больше всего. Покупатель, который говорит "Я не знаю" намного дальше от покупки чем тот, кто говорит "нет". Потому что покупатель "Я не знаю" не настолько заинтересован предложением, чтобы включить свой ум и выразить то, что он имеет ввиду. Невозможно сделать покупку с мыслью "Я не знаю". Хотя это звучит странно, но у Вас больше возможности сделать продажу покупателю, который говорит "нет", чем тому, кто говорит :"Я не знаю". Потому что, когда человек делает выбор, у него есть шанс, понять как его решение отражается на нем. Другими словами, он может сверить решение с ощущениями своего тела и узнать, правильное ли решение он принял. Человек "Я не знаю" не получает такой информации от своего тела, потому что ''Я не знаю" - это всегда тоже самое ощущение, независимо от того, что за ним стоит. Когда покупатель говорит: "Я не знаю", хорошая идея - вернуться к представлению некоторых выгод, который могут быть наиболее важны для него. Можно также сказать покупателю, что когда он говорит "Я не знаю", он лишает себя вашего товара и услуг. Цены на товар вызывают больший стресс, чем выгоды от товара. — 72 —
|