На пути к метабизнесу

4. Приносите СКРОМНОЕ вознаграждение.

5. Выдержав паузу в несколько дней обращаетесь по вопросу, который вас на самом деле интересует.

6. Ваш ЛПР или честно скажет, что это невозможно и будет искать вместе с вами вариант, как вам решить этот вопрос по-другому. Или просто сделает для вас то, что вам нужно.

7. Добиваетесь реального выполнения решения.

8. Приносите скромное (по сравнению с вашей прибылью) вознаграждение.

Одно из самых ценных побочных эффектов такого подхода является тот, что вы не обсуждаете размер вознаграждения. А это вопрос, на котором разваливается большинство сделок.

Во-вторых, ЛПР не чувствует себя в зависимости от вас. Вы обучили его, что он получит вознаграждение, только когда сделает, то что вам нужно.

Третье он вам доверяет. Вы редкий человек, вы делаете даже то, что не обещали и в этот раз вы тоже ничего не обещали. И само собой, вам не нужно искать людей, которые бы вас «свели».

Используйте положительное подкрепление нужного вам поведения.

Празднуйте успех.

Любое, даже минимальное, улучшение должно быть отмечено. Это помогает людям понять, что применяя нововведения, они делают как раз то, чего от них хочет руководство.

Д. Симмонс, В. Мерс

Следующие девять пунктов были разработаны для сотрудников моей фирмы. Они могут быть полезны я думаю многим. Как мне кажется, эти пункты могут подкреплять нужное поведение. Или, как минимум, не подкреплять то, что подкреплять не нужно.

1. Мы никогда не используем посредников для встречи с руководителями предприятий и министерств.

2. Мы всегда звоним напрямую первым лицам любых организаций.

3. Мы всегда добиваемся личной встречи, избегая изложения по телефону предмета встречи.

4. Мы считаем, что в нашем бизнесе ошибка решать по телефону любые вопросы, кроме согласования времени встречи.

5. Мы никогда не направляем клиенту вместо встречи, или перед встречей какие-то бы ни было материалы. Мы предпочитаем получать отказ клиента лично, а не в результате ознакомления с материалами.

6. Мы считаем, что отказ от встречи может быть следствием только нашей некомпетентности. Каждый день с этим человеком встречаются люди, незнакомые с ним ранее.

7. Мы считаем, что отказ нашим предложениям означает только то, что мы не смогли компетентно донести до партнера его выгоды или не понравились ему лично, как недостаточно компетентный будущий партнер по совместному бизнесу.

8.Мы считаем, что каждый негативный результат полезен только в том случае, если из него извлечен урок. Если из него урок не извлечен, то это следствие только нашей некомпетентности.