9. Возражение выслушивайте спокойно. 10. Внимательно слушайте собеседника, не перебивая его. Повторите его возражения. 11. Согласитесь с тем, что партнёр поступает разумно, останавливаясь на этих вопросах. 12. Задайте встречный вопрос, чтобы выяснить, что конкретно ваш партнёр имеет в виду. Этим вы выиграете, кроме того, время для обдумывания ответа. 13. Не идите на прямую конфронтацию, применяя метод «Да, но…» 14. Наоборот, применяйте аргументацию в стиле дзюдо: «Да, и …» Она поворачивает негативную силу возражения в то направление, которое важно для вашей аргументации. 15. «Да, и… а) это для вас важный момент; б) это действительно должно быть решено; в) это необходимо; г) это выгода, к которой вы стремитесь; д) и этого затруднения вы хотите избежать; е) вы хотели бы, чтобы эта проблема была разрешена; ж) это условие должно быть создано». 16. Прямо попросите своего партнёра отметить все пункты вашего предложения, с которыми он согласен, и затем поинтересуйтесь, нельзя ли теперь на основании этого договориться. 17. Совершенно не бойтесь стремиться к большим успехам, не довольствуйтесь мелочами, небольшими уступками или частичными решениями. 18. В случае если на переговорах вы представляете свои предложения, условия реализации которых зависят от определённого встречного исполнения, то подробно и понятно напишите об этом. Представляйте свои условия не только устно! Партнёр по переговорам должен иметь возможность сразу же прочитать, какого встречного исполнения требует услуга А и какого – услуга Б. 19. В ходе переговоров не полагайтесь на свою память, делайте записи. 20. Договоритесь об окончательных результатах и сразу же зафиксируйте их в письменном виде. 21. Записывайте все, с чем вы соглашаетесь, и то, что вы обещаете. Каждое обещание следует выполнить точно и аккуратно. 22. Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда по всем другим вопросам уже достигнуто согласие и уже никто из участников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе. 23. В конце переговоров прямо поставьте вопросы перед партнёром:
Просите дать прямой ответ. 24. Ещё раз назовите основные достоинства вашего предложения. 25. Повторите положительные замечания, которые партнёр сделал сам. — 74 —
|