Преуспевать с радостью

Страница: 1 ... 6970717273747576777879 ... 124

9. Возражение выслушивайте спокойно.

10. Внимательно слушайте собеседника, не перебивая его. Повторите его возражения.

11. Согласитесь с тем, что партнёр поступает разумно, останавливаясь на этих вопросах.

12. Задайте встречный вопрос, чтобы выяснить, что конкретно ваш партнёр имеет в виду. Этим вы выиграете, кроме того, время для обдумывания ответа.

13. Не идите на прямую конфронтацию, применяя метод «Да, но…»

14. Наоборот, применяйте аргументацию в стиле дзюдо: «Да, и …» Она поворачивает негативную силу возражения в то направление, которое важно для вашей аргументации.

15. «Да, и…

а) это для вас важный момент;

б) это действительно должно быть решено;

в) это необходимо;

г) это выгода, к которой вы стремитесь;

д) и этого затруднения вы хотите избежать;

е) вы хотели бы, чтобы эта проблема была разрешена;

ж) это условие должно быть создано».

16. Прямо попросите своего партнёра отметить все пункты вашего предложения, с которыми он согласен, и затем поинтересуйтесь, нельзя ли теперь на основании этого договориться.

17. Совершенно не бойтесь стремиться к большим успехам, не довольствуйтесь мелочами, небольшими уступками или частичными решениями.

18. В случае если на переговорах вы представляете свои предложения, условия реализации которых зависят от определённого встречного исполнения, то подробно и понятно напишите об этом. Представляйте свои условия не только устно! Партнёр по переговорам должен иметь возможность сразу же прочитать, какого встречного исполнения требует услуга А и какого – услуга Б.

19. В ходе переговоров не полагайтесь на свою память, делайте записи.

20. Договоритесь об окончательных результатах и сразу же зафиксируйте их в письменном виде.

21. Записывайте все, с чем вы соглашаетесь, и то, что вы обещаете. Каждое обещание следует выполнить точно и аккуратно.

22. Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда по всем другим вопросам уже достигнуто согласие и уже никто из участников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе.

23. В конце переговоров прямо поставьте вопросы перед партнёром:

  • какие вопросы ещё остались открытыми?
  • какие ещё имеются помехи?
  • в отношении чего ещё вы испытываете опасения?
  • согласны ли вы со следующими условиями?

Просите дать прямой ответ.

24. Ещё раз назовите основные достоинства вашего предложения.

25. Повторите положительные замечания, которые партнёр сделал сам.

— 74 —
Страница: 1 ... 6970717273747576777879 ... 124