|
ТОЛЬКО ПРИ СЛОВЕ «НЕТ» НАЧИНАЮТСЯ ПЕРЕГОВОРЫ Никогда не рассматривайте ответ партнёра по переговорам «нет» как его окончательную точку зрения. Чаще всего слово «нет» является заменой слову «почему?». Возражения разного рода в ходе переговоров – естественное явление. Возражения – это вопросы или требования. Возражения – это пробелы в знаниях другого. Хотите ли вы продать своему заказчику новый станок, застраховать жизнь нового клиента, убедить свою жену в необходимости покупки нового автомобиля, в любом случае ваш собеседник будет сначала отказываться. Без возражений и некоторого сопротивления вообще не может быть никаких переговоров. Возражения – это способ достичь успеха в переговорах, используемый вашим партнёром; поэтому следует, прибегая к вопросам, подвергнуть возражения анализу. Хорошая подготовка к переговорам и умелое их ведение превратят возражения в согласие. Влиять на ход переговоров всегда лучше, чем реагировать отрицательно на возражения партнёра. 1. Любой человек, любой партнёр по переговорам, как правило, имеет над собой кого-либо ещё, кому он должен передать ваше предложение. Поэтому доходчиво объясните своё предложение, изложите ему свои аргументы, приведите примеры, убедительные доказательства, предложите опросные листы. 2. Никогда не идите путём наименьшего сопротивления. Не обещайте ничего невозможного или того, что вы (ваша фирма) не в состоянии выполнить. Убеждают правдивость и ясность, не допускайте никакого мошенничества. 3. Твердо называйте собственные условия, убедительно и доходчиво. 4. Учитесь отклонять невыполнимые требования, не проявляя высокомерия и не оскорбляя достоинство партнёра. Ссылайтесь при этом на третью сторону, свою фирму, своего начальника, других заказчиков и т.п. Упоминайте о своих обязательствах по отношению к этой стороне. Обосновывайте, почему вы не можете пойти навстречу требованиям партнёра по переговорам. 5. Не верьте каждой причине отказа, которую вам называют. Некоторые причины только звучат убедительно, их легко выразить и они кажутся обоснованными. Задайте вопрос об истинной причине: «Нет ли кроме этого ещё какой-либо причины?» 6. Не сразу называйте отрицательные моменты. Сначала изложите положительные стороны и лишь затем противопоставьте им отрицательные факторы и недостатки. 7. Поразмыслите, каковы действительные причины колебания и нерешительности вашего партнёра по переговорам. 8. Основательно подготовьтесь к тому, что вам придётся столкнуться с затруднениями, которые возникнут у партнёра по переговорам в связи с вашим предложением. — 73 —
|