|
На самом деле эта система способствует поддержанию равновесия. Совместная ответственность в итоге ведет к совместной отчетности и побуждает руководителей к сотрудничеству, а также приводит к обмену мнениями и идеями среди разных подразделений компании. Двойная отчетность стимулирует сотрудников работать с огромной отдачей и энтузиазмом. А мы направляем эту энергию в конкретное русло, обеспечивая рост компании благодаря фрагментированной структуре. Разделяй и властвуй Когда перед вами открываются гигантские рыночные возможности, единственный способ использовать их — это разделять и осваивать их по частям. Именно этот принцип лежит в основе нашей концепции сегментации рынка. Такой способ гарантирует, что, продолжая расти, мы сможем все более эффективно обслуживать каждого из наших покупателей, что является организующей идеей компании. Большинство предприятий делят свою работу по отдельным товарным цепочкам. Мы решили поделить ее также и по типам клиентов, так как считаем, что именно уникальные потребности и характерные осо- бенности каждого покупателя наиболее точно определяют, какие това ры и услуги мы должны для них разработать. А поскольку Dell продает свою продукцию напрямую конечному потребителю, понимание уникальных потребностей каждого из покупателей позволяет нам наилучшим образом удовлетворить их нужды. Посмотрите на это с такой точки зрения: если вы организуете работу компании, подобной нашей, только по ассортименту товаров, вам придется допустить, что люди, руководящие каждой из линий, знают все о клиентах, которые покупают их товары, — причем не только в одной местности, но и во всем мире. Довольно большое допущение, не правда ли? Гораздо проще поверить в то, что организация знает все о своих покупателях в отдельном регионе. Еще на раннем этапе существования Dell Computer Corporation мы поняли, что наши покупатели относятся к разным типам. Например, есть крупные корпоративные клиенты, а есть индивидуальные покупатели. Каждая группа покупает свои товары, требует различной структуры расходов на обслуживание этих товаров и даже различных моделей продаж. Модель, ориентированная на крупного потребителя, использует личные контакты, телефонные переговоры и Интернет. Частные покупатели и предприятия малого бизнеса обслуживаются, в первую очередь, по телефону и через Интернет. Идея сегментации первоначально возникла из концепции, направленной на наибольшее удовлетворение потребностей различных групп покупателей. Мы создали отдельные торгующие организации, специализирующиеся на нуждах определенных групп клиентов, и по мере роста компании разделили их на следующие сегменты: крупные и средние компании, образовательные учреждения и государственные структуры, малый бизнес и частные потребители. — 57 —
|