От Делл без посредников

умышленно менялись местами. Ключом к нашему успеху явилось гиб­кое взаимодействие, которое оказало влияние на все сферы деятельно­сти компании.

Планируй или погибни

Планирование — одна из тех областей, где опыт важнее, чем природ­ный ум. Пытаясь построить новое дело, трудно предугадать все взле­ты и падения экономики, с которыми вам не приходилось сталкивать­ся в прошлом.

Как ни наивно это выглядит в ретроспективе, до появления Морта мы не так уж много занимались перспективным планированием. Пока мы были начинающим предприятием, в этом не было особой необхо­димости, а к тому времени, когда такая нужда возникла, мы выбива­лись из сил, чтобы достичь хотя бы краткосрочных целей. В 1994 году мы пережили воистину новое начало. Мы, наконец, имели в своем со­ставе сильную административную команду, которая впервые в истории компании позволила нам выйти за пределы привычного годового пла­нирования и изучить реальный потенциал компании в расчете на бо­лее отдаленное будущее.

Морт внушил нам необходимость более дисциплинированного под­хода к планированию. Он помог нам понять, что планирование — это не то, чем занимаются время от времени или раз в квартал, а постоян­ный и непрерывный процесс. И он касается не только производства, но включает поставки, сотрудников и клиентскую базу. Учитывая недав­но появившуюся у нас нацеленность на подробную отчетность, такой подход имел смысл.

Впервые мы составили четкий трехгодичный план работы компании в целом. Процесс планирования выявил ряд ключевых проблем внут­ри организации, связанных с ее производственными средствами, инф­раструктурой и перспективами роста. Мы реально оценили, наше место на международном рынке — государство за государством, товар за товаром — и прикинули перспективы возможного роста. Мы тща­тельно проанализировали структуру себестоимости продукции конку­рирующих фирм и, если они имели преимущество перед нами, вни­мательно изучили их методики, чтобы понять причины. Такое углуб­ленное рассмотрение привело нас, например, к выводу о том, что, если мы хотим увеличить долю продаж среди частных лиц и предприятий малого бизнеса, нам придется в течение нескольких ближайших лет

пересмотреть структуру себестоимости продукции, чтобы вести более агрессивную ценовую политику. В то же время требовалось разрабо­тать стратегию проектирования товаров для этой части рынка, переори­ентировав ее на более высокий уровень быстродействия.