От Делл без посредников

даж, начиная с момента регистрации компании, ежеквартально увеличивались».

Дальше в заявлении перечислялись три достоинства Dell, являющи­еся основой ее конкурентного преимущества:

• Способность производить компьютеры, обладающие высоким быстродействием и совместимые с общепринятыми стандартами IBM. (На самом деле многие наши товары по техническим харак­теристикам превосходили системы IBM и нередко занимали верх­ние позиции в рейтингах таких журналов, как PC Magazine и PC World.)

• Маркетинговая политика, основанная на прямых продажах: при­нимая в среднем порядка 1400 телефонных звонков в день, Dell получает от своих покупателей актуальную информацию об их предпочтениях, о мнениях о различной продукции, представлен­ной на рынке, об их реакции на рекламную деятельность компа­нии. Эта информация дает компании конкурентное преимуще­ство, позволяя создавать товары и рекламную продукцию, отве­чающие потребностям покупателей. Маркетинг, основанный на прямых продажах, ликвидирует 25-45-процентную наценку ди­лера и позволяет компании таким образом проводить агрессив­ную политику цен. Кроме того, согласно используемой компанией маркетинговой стратегии, реализация товаров осуществляется со­трудниками самой компании, специально обученными продаже продукции Dell.

• Способность сохранять эффективность и гибкость производ­ственного процесса, что ведет к рациональному использованию активов. Мы не располагали большим капиталом, и запасы ком­плектующих у нас были необычайно малы, так как мы создавали машины по заказу клиентов, а не по прогнозам дилеров.

К октябрю 1987 года мы получили предложений на 20 млн. долл. Как раз когда мы собирались закрывать сделку, на фондовой бирже произошел обвал. Мне казалось, что мы обречены. Но, что удивитель­но, наша стратегия бизнеса и впечатляющие результаты оказались достаточно сильным стимулом, и падение на бирже не оказало зна­чительного влияния на участие инвесторов в частном размещении наших акций. Утром «черного понедельника» их стоимость по под-

писке составила 23 млн. долл., а когда мы спустя пару дней закрыли сделку — примерно 21 млн.

Из тысяч планировавшихся тогда сделок состоялась именно эта, по­тому что инвесторы на самом деле верили в нашу компанию.

Частное финансирование дало компании хороший толчок, и в июне следующего года мы выпустили акции в открытую продажу. Сумма составила 30 млн. долл., а рыночная стоимость компании поднялась примерно до 85 млн.