Управление персоналом современной организации

Практические ситуации

1. Денис Ковальчук является генеральным директором и владельцем компании «Ника», занимающейся импортом и оптовой торговлей компьютерной техникой на северо-западе России. В компании работают два специалиста по закупке компьютеров за рубежом, получающие должностные оклады и месячные премии в размере до 40 % оклада (решение о выплате премий принимает генеральный директор), и пять коммерческих агентов, занятых продажами на внутреннем рынке и получающих комиссионные в размере 10 % от суммы продаж. Цены на реализуемые компьютеры. устанавливает генеральный директор. Анализ финансовых результатов за последние шесть месяцев показал Денису, что прибыльность компании стала сокращаться, несмотря на постоянный рост объемов реализации и сохранение товарных запасов на одном уровне, и что, кроме того, увеличились сроки сбора дебиторской задолженности. Специалисты по закупкам в течение всех шести месяцев получали 40 % премию, однако их вознаграждение составляло только 40 % от среднего дохода коммерческого агента.

Вопросы

1. Проанализируйте развитие ситуации в «Нике». Чем можно объяснить достигнутые результаты? Как они могут быть связаны с системой компенсации?

2. Какую систему вознаграждения Вы бы предложили для «Ники»?

3. Как бы Вы посоветовали Денису внедрять эту систему?

2. Компания «Агротех» занимается продажами и долговременной арендой сельскохозяйственной и дорожной техники в Центральном районе России. Дирекция компании находится в Орле, а 20 дилерских контор расположены в более или менее крупных городах. Каждая контора отвечает за результаты реализации в своем регионе, В качестве показателей планирования для дилера используются: полугодовой объем продаж техники (в рублях), оборот от сдачи оборудования в аренду, фонд заработной платы сотрудников конторы. Все дилерские конторы имеют сходную структуру. Руководство «Агротеха» разрабатывает систему заработной платы, для организации. Окажите им помощь в подготовке новой системы компенсации.

Литература

Cespedes, Frank A Preface to Payment: Designing a Sales Compensation Plan. Slaon Management Review, Fall 1990, p.p. 59 — 69.

Gomez-Meia, Luis, (ed.) Compensation and Benefits. Bureau of National Affairs, Washington, D.C., 1989.

Graham-Moore, Brian, and Ross, Timothy Productivity Gainsharing. Prentice-Hall, Englwood-Cliffs, N.J., 1983.

Kannin-Lovers, Jill, Graham, D Variable Merit Pay Program Links Pay to Performance. Journal of Compensation and Benefits, 1988, July-August, p.p. 1 — 5.