Налоговая льгота - общероссийский классификатор продукции ОК 005-93, той 2;

953000 - книги н брошюры.

Подписано в печать 05.02.01. Формат 70x100'/,,. Усл. п. л. 36,12. Доп. тираж 5000 зкз. Заказ № 2889.

Отпечатано с диапозитивов в ФГУП «Печатный двор» Министерства РФ по делам печати,

телерадиовещания и средств массовых коммуникаций.

197110, Санкт-Петербург. Чкаловский пр., 15.

СОДЕРЖАНИЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ9

ВВЕДЕНИЕ11

Благодарности13

Глава 1. МИР ВЛИЯНИЯ14

Социальное влияние: процессы и среда16

Зал славы (и позора) влияния 18

Межличностное влияние: обращение в новую веру и личный контакт18

Коммуникация и убеждение: «Повтори-ка еще разок, Сэм!»26

Влияние средств массовой информации: нет дыма без огня (и без рекламы)35

Три кита влияния: установка, поведение, когниция44

Установочная система46

Основной тезис: перемены порождают перемены48

Прочие тезисы, основанные на ведущей роли установок 49

Подходы социальной психологии 51

Что впереди?53

Подведем итоги54

Вопросы и упражнения 56

Глава 2. ВЛИЯНИЕ И ПОВЕДЕНИЕ58

Изменение поведения в результате социального научения60

Инструментальное научение и подкрепление 60

Теория социального научения61

Подражание агрессии66

Инь и Ян подражания67

Одобрение и неодобрение: сила социальных наград69

Конформизм: спасаем лицо, соблюдаем приличия, обретаем — знания71

Причины конформности73

Конформность: хорошо это или плохо? 80

Подчинение: поведение, основанное на чужом авторитете81

Сценарий Милграма: стали бы вы мучить человека электротоком, если бы вас
попросил об этом Гитлер?82

Объяснение необычного поведения с помощью обычного86

Нажимая кнопку «Выход неподчинением»91

Психология «коленного рефлекса»: влияние через эвристику92

Правило взаимности93

Правило чувства долга 95

Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен.100

Подведем итоги100

Вопросы и упражнения 102

Глава 3. ВЛИЯНИЕ НА УСТАНОВКИ ЧЕРЕЗ ПОВЕДЕНИЕ: ДЕЙСТВИЯ

СТАНОВЯТСЯ УБЕЖДЕНИЯМИ103

Атрибуция и самоатрибуция 105

Теория атрибуции 105

Самовосприятие и самоатрибуция111

6

Самоубеждение и исполнение роли 117

Весь мир — театр... и мы попросту играем роли 118

И снова самоубеждение: быть иль не быть... телезрителем?121

Психология самооправдания: теория диссонанса124

Факторы, влияющие на силу диссонанса125

Диссонанс и недостаточная оправданность: чем меньше, тем больше126

Способы снижения диссонанса135

Диссонанс и неэтичное деловое решение137

Диссонанс, самоатрибуция и самоутверждение: сходство и различия139

Сверхоправданность139

Сходные результаты различных процессов 140