Социальная психология

В отношении убеждения следует сделать одно замечание. Ча­сто убеждение считается отдельным приемом директивного обще­ния. В широком смысле убеждением считается процесс межлич­ностного взаимодействия, в котором мы активно стремимся скло­нить партнера принять конкретную точку зрения или позицию. вызвать у него определенное эмоциональное состояние или до­биться от него согласия на определенный курс действий для реа­лизации ваших (и его) целей и интересов, т.е. в широком смысле убеждение — это психологическое воздействие.

В узком смысле под убеждением подразумевается достижение осознанного принятия партнером предлагаемой позиции, стано­вящейся его собственным мотивом поведения. Если он принима-

146__________________________________________________________Глава 3

ет вашу позицию, не оценивая ее критически, такое воздействие называется внушением. Если вы добиваетесь его согласия с вашей позицией вопреки его внутренним убеждениям, такое воздей­ствие называется принуждением, т.е. действует мотив страха, пре­вышающий внутренние мотивы повеления.

Такая классификация типов воздействия традиционна и в це­лом полезна, так как помогает отчетливее понять степень психо­логической «прочности» при разных формах воздействия.

В практическом плане полезнее рассматривать убеждение не как простой прием директивной техники или один из приемов психоло­гического воздействия наряду с внушением и принуждением, а в бо­лее широком смысле — как целостный процесс целенаправленного взаимодействия и воздействия на партнера, или даже шире — как процесс ведения переговоров. И в этом процессе используются все приемы как понимающего, так и директивного обшения. Более того, этот процесс не обязательно заканчивается достижением целевой установки в ходе одной или нескольких встреч.

Итак, тезисно рассмотрены две формы эффективного, целе­направленного общения: техника понимающего общения и техни­ка дирекгивного общения. В определенном смысле техника пони­мания — это техника оказания косвенного (не прямого) психологи­ческого воздействия или техника «активного слушания*. Директив­ная техника — это техника оказания прямого психологического воздействия в процессе взаимодействия с партнером. Естественно, за рамками рассмотрения остались многие важные вопросы, требу­ющие дополнительного обсуждения (психологические механизмы, лежащие в основе правил и приемов реагирования, пределы и труд­ности ее использования и т.п.). При обсуждении как субъект обще­ния, так и цели обшения подразумевались в самом широком смыс­ле — эта техника полезна для всех специалистов, профессия кото­рых предполагает работу с людьми (от психолога, психотерапевта, педагога до следователя, менеджера и дипломата).