Психология управления (Самыгин С.И.)

Они позволяют разоблачить, дискредитировать сопер-шка, применившего их. Ими бывают:

суждения на основе подтасованных фактов;
ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
потерявшие силу решения;
домыслы, догадки, предположения, измышления;
доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;; <
выводы, сделанные из фиктивных документов;
выдаваемые авансом посулы и обещания;
ложные заявления и показания;
подлог и фальсификация того, о чем говорится.

1. В ходе аргументации используй только те доводы, шторые ты и оппонент понимаете одинаково.

4)0

ГЛАВА IV. Коммуникация в организации

Если довод не принимается, найди причину этого и далее в разговоре на нем не настаивай.
Не преуменьшай значимость сильных доводов противника, лучше, наоборот, подчеркни их важность и свое правильное понимание.
Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводи после того, как ты ответил на его доводы.
Точнее соизмеряй темп аргументации с особенностями темперамента партнера.
Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.
Приведи один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничься.

ЗАКОНЫ АРГУМЕНТАЦИИ И УБЕЖДЕНИЯ

1.Закон встраивания (внедрения)

Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.

2.Закон общности языка мышления

Если хочешь, чтобы тебя слышали, говори на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.

3.Закон минимализации аргументов

Помни об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивай число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.

4.Закон объективности и доказательности
Используй в качестве аргументов только те, что прини
мает твой оппонент. Не путай факты и мнения.

5.Закон диалектичности (единства противоположностей)
Говори не только о плюсах своих доказательств или

предположений, но и о минусах. Этим ты придаешь своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.

401

Психология управления

6.Закон демонстрации равенства и уважения
Подавай аргументы, демонстрируя уважение к оппонен
ту и его позиции. Помни, что «друга» убедить легче, чем
«врага».

7.Закон авторитета

Ссылки на авторитет, известный твоему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие твоих аргументов. Ищи авторитетное подкрепление им.

8.Закон рефрейминга

Не отвергай доводы партнера, а признавая их правомерность, переоценивай их силу и значимость. Усиливай значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшай значимость выгод, ожидаемых партнером.

— 260 —