Психология управления

ГЛАВА IV. Коммуникация в организации

девается самолюбие выступающего, важно не откликнуться эмоциональной вспышкой, а, оценив степень провокационное™ вопроса, ответить заранее продуманной фразой).

Во время выступления эпизодически оценивайте себя «со стороны», свой тон, позу, жесты, наличие «слов-паразитов», расслабляйте «мышечные зажимы». Во избежание досадных недоразумений четко оговорите значение употребляемых терминов, не следует рассчитывать, что вас должны понимать «с полуслова», учитывайте степень подготовленности аудитории в обсуждаемом вопросе. Для топ» чтобы подать информацию наглядно и ярко, прибегайте к простым житейским примерам, конкретным фактам, даж»з общеизвестным поговоркам, притчам.

ПРАВИЛА, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ УБЕДИТЬ СОБЕСЕДНИКА

Первое правило (правило Гомера):

Очередность приводимых аргументов влияет на их убе -дительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: 1) сильные, 2) слабые и 3) несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту Ж8 градацию.

1. Сильные аргументы

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

• точно установленные и взаимосвязанные факты Н суждения, вытекающие из них;
• законы, уставы, руководящие документы, если ОВД исполняются и соответствуют реальной жизни;
• экспериментально проверенные выводы;
• заключения экспертов;

399

Психология управления

• цитаты из публичных заявлений, книг признанных в ?той сфере авторитетов;
• показания свидетелей и очевидцев событий;
• статистическая информация, если сбор ее, обработка \ обобщение сделаны профессионалами-статистиками.

2.Слабые аргументы

Они вызывают сомнения твоих оппонентов, клиентов, хлрудников. К таким аргументам относятся:

• умозаключения, основанные на двух или более отдель1 дых фактах, связь между которыми неясна без третьего;
• уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм — прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе. Например: «Вода? Я пил ее эднажды. Она не утоляет жажды»);
• ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или ма-юизвестные твоим слушателям;

—- аналогии и непоказательные примеры;

• доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;
• тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, «речения;
• доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
• выводы из неполных статистических данных.

3.Несостоятельные аргументы