Управление продажами

Клиент	Накопленная доля в клиент­ской базе uj	Накопленная доля в объеме продаж Ь;	Сумма долей
Клиент № 1	-xlOO % п	1 Ух ?LLxioo% = fixioo% К X	a, + Ъх
Клиент № 2	-х100% п	2 ?Х'х100%= (^i + ^2)xl00% л X	a2 + b2
Клиент № 3	-х100% п	3 w ' хЮО % = (-^i+^ + ^.i) 100 о/	a3 + b3
		X X
Клиент № *	-х100% п	k %*, i=i—хЮ0% X	ak+ bk= 100%
Клиент № (и - 1)	— хЮ0% п	п-\ Е^ iil— xlOO% X	vi + Vi
Клиент № п	-хЮО%=100% п	n И хЮ0%=Х

В результате мы получим три группы клиентов. Назовем их А, В и С и решим, что с ними делать (табл. 22).

Таблица 22 Группы клиентов по доходности (по объему продаж)

30 :70	Доля в общем числе клиентов, %	Доля в общем объеме продаж, %	Что делать?
Группа А	30	70	Обслуживать на высшем уровне
Группа В	21 (30% от оставшихся 70 %)	21 (70 % от оставшихся 30 %)	Стремиться повышать объем продаж в расчете на клиента
Группа С	49	9	Срочно анализировать, стоит ли продолжать сотрудничество

132Управление продажами

Выявление факторов, влияющих на продажи

Многие данные об уже произошедших продажах содержат инфор­мацию о природе самих процессов, которая не всегда очевидна при обычном визуальном анализе. Например, возможно, что объем про­даж вашей компании в значительной степени зависит от появления новых продуктов в ассортименте или от диапазона колебаний курса доллара. Статистический анализ позволяет оценить воздействие раз­личных факторов и выявить те, влияние которых наиболее сильно.

Статистика — это не обязательно сложные математические мето­ды. В первую очередь статистические методы используются для полу­чения информации, характеризующей определенный объем данных. Примером простейшей статистической обработки является получение среднего значения.

Чтобы выявить влияющие на продажи факторы, используются два основных подхода: сбор и обработка оценок экспертов и эконометри-ческое моделирование.

Экспертные оценки

Первый подход основан на обработке экспертных мнений. Сначала вы собираете мнения различных специалистов о том, какие факторы, на их взгляд, в большей степени влияют на продажи. Полученный спи­сок вы обрабатываете, формируя итоговый список факторов.