|
В десятой главе мы поговорим о том, каким образом продавцам Выстраивать отношения с другими подразделениями компании для |ффективного взаимодействия. И хотя этот вопрос будет рассмотрен 12
исключительно с позиции продавца, понятно, что решить его можно будет только путем диалога с коллегами. После того как в рамках компании выстроена эффективная система работы с клиентами, часто оказывается, что для расширения рынков сбыта более выгодно работать с клиентами не напрямую, а через партнеров. Вопросы создания партнерской сети будут рассмотрены в одиннадцатой главе. Во многих случаях компании-партнеры способны с меньшими издержками и более оперативно, чем вы, обработать некоторые сегменты рынка. В этом случае вам стоит сделать упор на разработку взаимовыгодных «правил игры» и организацию работы с сетью партнеров. Если же вы чувствуете себя на рынке довольно уверенно, то можно попробовать организовать продажи самому крупному клиенту в любой стране — государству в лице его государственных органов. Двенадцатая глава целиком посвящена вопросам этой довольно специфичной деятельности. В тринадцатой главе мы поговорим о том, как работать с крупными клиентами. Несмотря на то что в таких случаях нередко приходится разрабатывать уникальные подходы к продаже, общие черты, безусловно, есть и они будут подробно описаны. А завершающая книгу четырнадцатая глава посвящена основным мифам о продажах, которые, как правило, препятствуют организации нормальной работы отдела сбыта. Мифы будут победно развенчаны с помощью одного из самых известных в мире специалистов по продажам. В приложениях к книге вы найдете обзор наиболее интересной современной литературы по продажам и блок профессионального «продажного» юмора. И то и другое будет вам интересно, если продажи — ваша профессия. Глава 1 Стратегия продаж Стратегия продаж — это точка отчета всей деятельности, связанной с продажами. Она определяет цели, методы их достижения и промежуточные «ориентиры», помогающие контролировать процесс достижения целей. Анекдот в тему Жили-были мыши, и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят: —Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают: коты разные, Филин подумал и говорит: — А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает. — 8 —
|