Управление продажами

	*---	Какие цели ставит перед собой компания, и как планирует их достигать?
	Г
Стратегия маркетинга		*---	Какие товары и услуги и каким образом нужно предложить на рынок, чтобы достичь цели компании?
«	г
Стратегия продаж		«--	Как организовать работу с клиентами, чтобы они стали покупателями нашей компании?

Рис. 1. Последовательность принятия стратегических решений в компании

Глава 1. Стратегия продаж__________________________________________15

• целевая аудитория (кто ваши клиенты, где они расположены,
  сколько готовы платить за вашу продукцию и в каком количестве
  потреблять);
• каналы сбыта (каким образом ваши товары будут «достигать»
  ваших клиентов — напрямую, через посредников и т. п.);
• бюджет продаж (какие затраты на осуществление продаж ваша
  компания планирует понести, чтобы достигнуть целей в области
  сбыта).

Обратите внимание на то, что стратегия продаж должна представ­лять собой написанный и утвержденный документ. Если ответы на все иышеуказанные вопросы являются лишь устно согласованными, то можете считать, что в компании нет утвержденной стратегии продаж. Многие руководители отделов продаж и другие топ-менеджеры часто не придают значения этой «формальности» и в результате сами созда­ют себе существенные проблемы в будущем, когда приходит время контроля достижения целей в области продаж. Без четко зафиксиро­ванной стратегии руководителю отдела продаж, например, будет на­много сложнее решать вопросы финансирования работы своего отдела (наем дополнительных сотрудников, дополнительные рабочие места, оборудование, командировки и т. п.), а руководителю компании — кон­тролировать достижение целей, так как устные договоренности всегда имеют значительно больше разнообразных толкований, чем зафикси­рованные письменно.

Отдельное внимание стоит уделить бюджету продаж. Как правило, зн состоит из прямых затрат на продажи (зарплата персонала, оплата командировок и т. п.) и представительских расходов, остальные затраты, влияющие на продажи, относятся на бюджет маркетинга. Руководителю отдела продаж важно предусмотреть в таком бюджете дополнитель­ные потребности, которые могут возникнуть в плановом периоде, — расширение штата сотрудников, покупка презентационного оборудо­вания, создание премиального фонда и т. п.

Информация к размышлению

Не путайте «стратегию продаж компании» и «стратегию конкретной продажи». Термин «стратегия продаж» широко применяется в специа­лизированной литературе, но может иметь разный смысл. В данной книге под этим термином мы будем понимать исключительно стратегию нро­даж компании, то есть совокупность стратегических решений компании в области сбыта своей продукции.