|
Кто должен заниматься продажами в госсектор?.............198 Как можно повлиять на выбор госоргана?...............199 Последствия продаж в госсектор.....................200 Глава 13. Продажи крупным клиентам......................202 Чем крупный клиент отличается от остальных?.............202 Что хорошего в крупных клиентах?...................203 Что плохого в крупных клиентах?....................204 Стоит ли работать с крупными клиентами?..............205 Как организовать работу с крупным клиентом..............206 Поиск крупных клиентов...........................206 С каким уровнем управления стоит работать?............207 Дополнительные направления работы с крупными клиентами.209 Координация работы с крупным клиентом..............210 Кто несет ответственность за работу с крунным клиентом?...211 Можно ли аналогично организовать работу со всеми остальными клиентами?.....................212 Стратегические «плюсы» сотрудничества с крупными клиентами213 Глава 14. Мифы о продажах.............................215 Приложение 1. Классика «продажного» юмора................220 Приложение 2. Шесть лучших книг по продажам..............228 Приложение 3. Регламент работы менеджера по продажам по первичным контактам...............................232 Предисловие ко второму изданию Первая книга, вышедшая в начале 2003 г. в издательстве «ОЛМА-Пресс Инвест» в серии «Успешный бизнес. Мастер-класс», нашла своего Читателя. Этот Читатель, покритиковав непривычный дизайн книги, больше всего расстроился от ее лаконичности: слишком много ключевых положений было представлено в формате «должно быть так» или «стоит пойти таким путем». И, несмотря на то что со многими мыслями Читатель был согласен, немалая их часть все же требовала ответа на вопрос «а почему именно так?» или нуждалась в более подробном объяснении. Поскольку большинство читателей так или иначе имели отношение к продажам, то многим из них не составило труда найти автора книги и задать ему имеющиеся вопросы. В результате многочисленных обсуждений ответов на вопросы читателей и появилось это, дополненное и переработанное, второе издание. В отличие от первой книги многие ключевые идеи во втором издании освещены значительно более детально, появились новые темы (главы 9-13), сама книга увеличилась в объеме почти в четыре раза. Книга стала более «осторожной», в ней чаще стали встречаться предостережения типа «если вы не уверены в... то ни в коем случае не стоит использовать только что описанный метод». Действительно, применение любого нового подхода в такой важной для любой компании деятельности, как продажи, требует глубокого понимания необходимости и последствий этого нового подхода. А если понимания нет или нет времени разобраться, то предпочтительнее в продажах следовать принципу «лучшее — враг хорошего». — 5 —
|