Как заключить любую сделку

Насколько убедительной является такая продажа товара, я испытал на себе. Ларри Хаттл – человек, который уговорил меня купить «Airstream» (сейчас у меня уже четвертый трейлер, и я очень им доволен). Поговорив с Хаттлом, я понял, что если не куплю эту штуку прямо на месте, то не куплю никогда!

Не буду скрывать: он пробудил во мне ощущение срочности и оказался чертовски прав. Я не становлюсь моложе! Не прояви он такую настойчивость, я бы никогда не купил трейлер и лишил бы себя одной из моих самых больших радостей.

У каждого продавца есть собственные часы того или иного рода. Ваша задача показать, что бег наперегонки с ними уже начался, и чем больше часы натикают, тем больше покупатель проиграет. Опытный продавец компьютеров заостряет внимание на том, что новая система – единственный способ избавиться от старой малопроизводительной системы, высасывающей доходы покупателя.

Представитель фирмы-производителя подчеркивает, как много продаж упускают розничные продавцы, которые не включают в ассортимент продукцию его компании. Агент по продаже недвижимости делает упор на то, насколько дороже покупателю обходится оплата аренды, чем владение конкретной собственностью.

Телепроповедник-евангелист Орал Робертс, которого я считаю одним из величайших продавцов Америки, понимает, как бег наперегонки с часами может мотивировать людей на расставание с деньгами. Когда Робертс объявил нации, что если он не соберет 8 миллионов долларов к концу марта 1987 года, то «Господь призовет его к себе». И это привлекло внимание его паствы. В последнюю неделю месяца, когда ему все еще не хватало 1,3 миллиона долларов до суммы, способной предотвратить его уход в мир иной, владелец двух стадионов для собачьих бегов проявил достаточно воодушевления, чтобы выписать чек ровно на требуемую сумму и таким образом вымолить отсрочку для проповедника из Оклахомы.

Однако Робертс даже не подумал выключить часы. Он уединился в своей башне для молитв, подверг себя суровому посту и попросил у паствы еще денег, которые потекли с еще большей скоростью.

Как видите, бег наперегонки с часами срабатывает при продаже чего угодно: от холодильников до религий. Небольшого воображения будет достаточно для того, чтобы подогнать этот прием по мерке вашего товара.

Продажа эксклюзивных товаров

Когда приходит время заключать сделку, уникальность или дефицитность товара помогает создать ощущение срочности. Позиция продавца намного усиливается, если у него есть в запасе единственный в своем роде товар, а ситуации такого рода возникают гораздо чаще, чем многие это осознают. Например, агент по продаже недвижимости может обладать эксклюзивным правом на продажу дома. Если вы хотите купить именно этот дом, то вам никак не пройти мимо этого агента! По сути дела, это настоящая монополия на отдельный конкретный дом.