Как заключить любую сделку

Когда группа покупателей меряется силами на аукционе, возникает потрясающая ситуация, в которой продавец может предложить свой товар тому, кто готов заплатить больше. Мне приходилось присутствовать на аукционах, где в число продаваемых товаров входили предметы изобразительного искусства, антиквариат, имущество обанкротившихся компаний и владельцев недвижимости, скаковые лошади, домашний скот и много чего еще. С точки зрения продавца, это идеальный способ создания атмосферы срочности, потому что покупатели вынуждены принимать решения мгновенно.

Если вы когда-нибудь слышали, как работает профессиональный аукционист, выстреливая слова со скоростью сто миль в минуту, то понимаете, как быстро должны реагировать участники торгов. Для победы достаточно подать мгновенный сигнал, поднять руку или потянуть себя за мочку уха – и принимайте поздравления, вы уже счастливый обладатель лота.

Брокер по операциям с недвижимостью может, например, получить допуск к продаже перспективного дома, который, по его мнению, «улетит» в два счета, и устроить вокруг него настоящую войну заявок. Для этого он за первые два дня с момента выставления дома на продажу успевает показать его десятку покупателей, дав каждому двадцать четыре часа для подачи заявки. С согласия владельца дома она устанавливает минимальную цену для начала торгов, а потом продает дом тому, кто заплатит больше.

Выбор момента решает все

Важность выбора момента понимает каждый деловой человек, поэтому я рекомендую использовать этот прием в качестве мощного инструмента продажи, помогающего создать ощущение срочности. Вам не обязательно продавать недвижимость, чтобы сказать: «Алан, я уверен, вы понимаете, что значит выражение “В бизнесе выбор момента – это все”. Согласитесь, что если бы в свое время вы упустили возможность купить ваш дом, то сегодня оказались бы в ужасном положении. Разве не так?»

Но прежде чем произнести эту фразу о покупке дома, вы должны заранее разузнать, когда ваш покупатель приобрел свой дом. Если это было давно, прикиньте, насколько выросли цены на недвижимость за последние десять лет, а затем подчеркните, насколько оценочная стоимость с годами превысила первоначальную. Если покупатель не является владельцем дома, вы можете упомянуть некоторых хорошо известных в местной общине владельцев недвижимости, чья собственность за последнее время взлетела в цене, или попросить представить, какую прибыль ваш покупатель мог бы получить, если бы купил акции хорошо известной местной компании в такое-то и такое-то время. Можно также сказать: «Представьте себе, что вы купили бы франшизу[19] «McDonald’s» еще тогда, когда…». Или: «У меня есть друг, который продал все свои акции в начале октября 1987 года». Каждому бизнесмену известно, что хорошее состояние сколачивает тот, кто знает, когда купить и когда продать.