|
Биржевой брокер может легко вызвать ощущение срочности, сказав: «Тони, я звоню вам сегодня, потому что мне кажется, сейчас самый удобный момент покупать акции “General Products”. Я полагаю, нам важно ухватить эти акции, пока их курс не превысит 40 долларов. Эта цена меньше шестикратной прибыли на акцию. Вы понимаете, что это просто фантастическая цена для процветающей фирмы с такой первоклассной репутацией? Так давайте воспользуемся этой возможностью. Думаю, по этой цене нам стоит брать не меньше трех тысяч акций». В сфере инвестиций промедление с принятием решения может обойтись очень дорого, особенно при игре на повышение. Страховой агент может сообщить покупателю, что каждый прожитый им год увеличивает размеры взносов. «Эдди, ваш день рождения не за горами, поэтому советую вам подать заявление сегодня, чтобы мы могли воспользоваться возможностью платить меньше». Если у покупателя день рождения через месяц, агент может сказать: «Обычно на обработку заявления уходит от четырех до шести недель. Я приложу все силы, чтобы ускорить рассмотрение и получить полис до вашего дня рождения». Представитель швейной фирмы говорит: «Мы ожидаем очередного повышения цен на ткани, поэтому я хочу подать вашу заявку на эти костюмы, пока товары могут быть доставлены вам по нынешним ценам». Пока существует инфляция, возможность повышения цен продолжает существовать и служит стимулом к принятию решения о покупке уже сегодня. Прием «часы тикают»Президент «Airstream» Ларри Хаттл объясняет, что при работе со многими людьми, покупающими такие товары, как жилые автофургоны или трейлеры, имеет место бег наперегонки с часами. В нашем случае часы, о которых он говорит, это старость. «На мой взгляд, жилой трейлер – что-то вроде игрушки. В конце концов, никто не обязан его иметь. Вполне понятно, что Флорида – один из крупнейших наших рынков, где покупателями являются преимущественно люди в возрасте, и наши продавцы обучены создавать ощущение срочности, обращая внимание клиентов на то, что всю свою жизнь они многим жертвовали, и теперь пришло время начать жить для себя. “Зачем откладывать покупку трейлера, если вы можете его себе позволить прямо сейчас? – говорит продавец «Airstream». – Купите его, пока еще есть время получить от него удовольствие. Не ждите, пока будет слишком поздно. Если вы собираетесь когда-нибудь что-нибудь сделать, советую сделать это сейчас. Прямо в эту минуту. Вы заслуживаете иметь такую вещь, и я не хочу, чтобы вы вышли от меня, отказывая себе в том, на что вы, как нам обоим известно, имеете полное право”». — 103 —
|