|
Опытные торговые собаки – это вечные студенты, которые изучают человеческую психологию, язык тела, отражение и соответствие и все, что может помочь построить взаимоотношения. Набор программ по построению взаимоотношений торговых собак отнимает всего несколько минут на то, чтобы рассмотреть и согласиться на незамедлительную связь, понимание и близость почти с любым потребителем, с которым вы разговариваете либо лично, либо по телефону, либо посредством интернета. Задайте свои вопросы и ВЫСЛУШАЙТЕ ответы. Среди самых первых вопросов могут быть такие: ? Что вы слышали о наших услугах или продукции? ? Что конкретно вам необходимо из наших услуг или продукции? ? Когда эта продукция или услуги были вам предложены, что особенно разожгло ваш интерес? Выслушайте, чтобы получить и запомнить важную информацию, а кроме того, вам следовало бы продемонстрировать перспективным потребителям, что вы слушаете их очень внимательно. Это даст им понять, что вы действительно заинтересованы в этом и полностью вникаете в их мысли. Когда они говорят, старайтесь не перебивать, невзирая на то волнение, которое могут у вас вызвать те или иные их высказывания. Часто коммивояжеры вклинивались прямо посреди повествования потребителя с каким-нибудь решением или какой-нибудь прекрасной идеей, которой, по их убеждению, потребитель заинтересуется. Не делайте этой ошибки. Выслушивайте все до конца. Вас может взволновать что-то из сказанного им, но не забывайте, что все, чего хочет потребитель, – это изложить вам свои заботы. Он не будет интересоваться тем, что вы должны сказать, до тех пор пока не закончит того, что должен сказать он , поэтому сохраняйте спокойствие и слушайте. Продолжайте задавать искренние вопросы (такие, на которые нельзя ответить односложно), такие как «почему», «когда», «сколько». Второй цикл вопросов, которые вы им зададите, должен касаться самих потребителей и чего конкретно они хотят, если они вам еще не сказали об этом. Другими словами, уделите сейчас время выяснению как можно большего об их бизнесе, если речь идет об установлении долговременных взаимоотношений. Если же речь идет о розничной торговле, то постарайтесь побольше узнать о том, для чего они намерены использовать данную продукцию или услуги. Узнайте как можно больше. Если это продажи в рамках сетевого маркетинга, выясните, каковы их конкретные цели относительно его включения, или даже поинтересуйтесь, какие возможности у этого вида бизнеса. Выслушайте внимательно и выясните следующие три вещи: — 133 —
|