Третий шагПроведите исследование вашего рынка. Узнайте все, что можно, о перспективных потребителях, их бизнесе, их области деятельности или о том, как они получают первоначальную информацию. Будучи оснащены информацией, вы почувствуете уверенность в себе и покажете своим потребителям, что воспринимаете их всерьез и сможете уделить время на то, чтобы узнать их потребности. Подготовьте перечень вопросов, которые вы хотели бы задать потребителю предварительно, и отрепетируйте их, если вы никогда не делали этого раньше. Отрепетируйте это с кем-нибудь из коллег, кто, может быть, даже задаст вам несколько вопросов или выдвинет какие-нибудь возражения, так что вы получите некоторую практику в области такого рода вопросов. Таким образом, вы не будете удивлены или захвачены врасплох, когда потребитель задаст вам простые вопросы. Очень важно также знать, с кем вы говорите. Быстро определите, с человеком какого типа вы разговариваете. Большинство коммивояжеров забывают об этом, и это может быть плачевным. Если вы разговариваете с потребителем на своем языке и с позиции своей перспективы, то можете никогда не добиться настоящего контакта друг с другом и еще будете удивляться, почему! Каждый перспективный потребитель тоже представляет собой какую-то породу, у которой есть конкретные карты запросов, которые вам следует выведать и знать. Как только вы распознаете породу своего клиента, постарайтесь, чтобы общение между вами шло в его стиле – таким образом вы будете говорить на одном языке. Если перспективный потребитель Питбуль: ? Он может быть деловым, резким и ориентированным на главное, поэтому делайте свои комментарии быстро и по существу. ? Он может не нуждаться в излишнем общении. ? Предложения должны быть краткими. ? Касайтесь вещей с позиции немедленной выгоды для него. ? Не ходите вокруг да около. ? Узнайте его мнение о последующих шагах. ? Сперва осветите ключевые моменты. ? Затем пролейте свет на детали. Чихуахуа: ? Он ориентирован на детальное знание и исследование предмета. ? Обеспечьте его всем подтверждающим материалом, включая факты и цифры. ? Для чихуахуа точность имеет решающее значение, поэтому трижды все проверьте. ? Предложите хорошие и веские доказательства. ? Воспользуйтесь каким-нибудь предлогом, чтобы пуститься в детали по частному случаю. ? Представьте рекомендации от заслуживающего доверия источника. ? Говорите четко и все подтверждайте фактами. ? Он обязательно захочет посмотреть план. Пудель: ? Он не равнодушен к имиджу, знаток по части поведения в обществе, любит поговорить, знает направления рынка. — 128 —
|