Собаки продаж

Страница: 1 ... 123124125126127128129130131132133 ... 161

Третий шаг

Проведите исследование вашего рынка. Узнайте все, что можно, о перспективных потребителях, их бизнесе, их области деятельности или о том, как они получают первоначальную информацию. Будучи оснащены информацией, вы почувствуете уверенность в себе и покажете своим потребителям, что воспринимаете их всерьез и сможете уделить время на то, чтобы узнать их потребности.

Подготовьте перечень вопросов, которые вы хотели бы задать потребителю предварительно, и отрепетируйте их, если вы никогда не делали этого раньше. Отрепетируйте это с кем-нибудь из коллег, кто, может быть, даже задаст вам несколько вопросов или выдвинет какие-нибудь возражения, так что вы получите некоторую практику в области такого рода вопросов. Таким образом, вы не будете удивлены или захвачены врасплох, когда потребитель задаст вам простые вопросы.

Очень важно также знать, с кем вы говорите. Быстро определите, с человеком какого типа вы разговариваете. Большинство коммивояжеров забывают об этом, и это может быть плачевным. Если вы разговариваете с потребителем на своем языке и с позиции своей перспективы, то можете никогда не добиться настоящего контакта друг с другом и еще будете удивляться, почему!

Каждый перспективный потребитель тоже представляет собой какую-то породу, у которой есть конкретные карты запросов, которые вам следует выведать и знать. Как только вы распознаете породу своего клиента, постарайтесь, чтобы общение между вами шло в его стиле – таким образом вы будете говорить на одном языке.

Если перспективный потребитель

Питбуль:

? Он может быть деловым, резким и ориентированным на главное, поэтому делайте свои комментарии быстро и по существу.

? Он может не нуждаться в излишнем общении.

? Предложения должны быть краткими.

? Касайтесь вещей с позиции немедленной выгоды для него.

? Не ходите вокруг да около.

? Узнайте его мнение о последующих шагах.

? Сперва осветите ключевые моменты.

? Затем пролейте свет на детали.

Чихуахуа:

? Он ориентирован на детальное знание и исследование предмета.

? Обеспечьте его всем подтверждающим материалом, включая факты и цифры.

? Для чихуахуа точность имеет решающее значение, поэтому трижды все проверьте.

? Предложите хорошие и веские доказательства.

? Воспользуйтесь каким-нибудь предлогом, чтобы пуститься в детали по частному случаю.

? Представьте рекомендации от заслуживающего доверия источника.

? Говорите четко и все подтверждайте фактами.

? Он обязательно захочет посмотреть план.

Пудель:

? Он не равнодушен к имиджу, знаток по части поведения в обществе, любит поговорить, знает направления рынка.

— 128 —
Страница: 1 ... 123124125126127128129130131132133 ... 161