|
Пример: продажа программного обеспечения для модернизации компьютера Один из моих клиентов производит программный продукт, который- увеличивает объем доступной памяти персонального компьютера. В отличие от традиционного процесса увеличения объема памяти жесткого диска, при котором нужно вскрывать компьютер, для установки этой программы нужно всего лишь вставить в дисковод дискету и несколько раз щелкнуть мышью. 133 ГЛАВА 3 Увеличение памяти компьютера таким способом обычно обходится дешевле, так как не нужно платить технику. Вы можете легко сделать это сами. Мой клиент хотел позвонить известным ему пользователям и предложить им провести модернизацию за очень разумную цену. Вот только возникла одна небольшая проблема. Более чем вероятно, что пользователи, которых собирались осчастливить этой программой, стали бы возражать, так как в настоящее время у них в компьютерах могло быть достаточно памяти. Само собой разумеется, если нет потребности, нет и сделки! Поэтому я разработал план продаж на основе выявления потребностей, имитирую-ищи метод естественной продажи, который я описывал в этой хлаве. Ниже приведен текст телефонного разговора, который имел место в действительности и который закончился тем, что клиент сам продал себе товар. Мы ставили вопросы таким образом, что клиенты сами вызывали в себе осознанную потребность в этом программном продукте. (Изменены только имена участников беседы.) — Здравствуйте, мр Ли. — Здравствуйте, кто это? — Это Джилл из компании “Quality Software Associates”. Как вы поживаете^ — Кажется, все в порядке. — Ну что ж, прекрасно. Я звоню, чтобы поблагодарить вас за то, что вы. пользуетесь на шей программой ABCD. — О, не стоит благодарности. 134 СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР — И мы также хотели узнать, как она работает у вас. — Она работает великолепно. — Мы очень рады. Какие еще прикладные про граммы вы используете2 — О, знаете, все понемногу — программу обработки крупноформатных таблиц, текстовый редактор. — И вам легко удается модернизировать, ког да появляются новые версии2 —Да. — А что мы можем сделать, чтобы наша программа работала у вас более эффективно2 — Расширьте объем памяти моего компьютера. — Что ж, большее количество памяти ведь всегда пригодится, не так ли? — Да, это так. — Вот почему сейчас мы выходим на рынок с новой программой ABCD Версия шесть. Она по требляет на 25 процентов больше памяти, и эта программа совместима со всеми -вашими другими приложениями, а модернизация компьютера обойдется только в 30 долларов. Поэтому... — 63 —
|