|
126 СДЕЛАЙТЕ ТАК. ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР вниз — это закрытый вопрос. Наконец, в ее основании — наводящий вопрос. Это дымовая труба, потому что она выглядит похожей на букву “t”. Я хочу снова обратиться к примеру 1, но на этот раз я собираюсь сделать клиента гораздо менее общительным. Пожалуйста, понаблюдайте за тем, как я использую последовательность вопросов. Я буду двигаться вниз, к основанию трубы, чтобы убедить клиента раскрыть свои неудовлетворенные потребности. Снова пример 1 — Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время? — Те же, что всегда. — Какого они типа? Сбережения, депозитные сертификаты, облигации? — Я держу большую часть денег в депозитных сертификатах и муниципальных облигациях. — На сберегательных счетах тоже? — Да. — Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих инвестиций? — Что вы имеете в виду? — Получаете ли вы, меньше по сравнению с тем, что получали пять или шесть лет назад? — Должно быть. — Какой был самый высокий процент, который вам уплатили по депозитному сертификату? — Однажды я получил 15 процентов! — А сейчас? — Сколько я получаю сейчас? 127 ГЛАВА 3 —Да. — Сейчас я рад, если получаю 6 процентов. — Итак, ваш доход упал на 65 процентов или даже больше? — Если вы говорите, значит, это так. — Вас это беспокоит? — Конечно. — Как это повлияло на ваш образ жизни? — Что вы имеете в виду? — Приходится ли вам быть более осторожным в расходах из-за того, что вы больше не получаете больших процентов? — Думаю, да. — Если бы я сказал вам, что есть безопасный способ увеличить доходность ваших вложений, вы согласились бы. ознакомиться с ним поподроб нее? — Я слушаю. Какие проценты вы платите? Я хорошо повеселился, когда писал измененный вариант этого примера, заставив гипотетического клиента отвечать в стиле некоторых из моих родственников, а они крепкие орешки! Когда мои открытые вопросы не срабатывали, то к каким вопросам я переходил? Я шел вниз по трубе, по порядку. Например, клиент упрямился, когда я задал вопрос о видах его инвестиций в настоящее время, поэтому я перефразировал его и сделал узким вопросом. Я дал ему на выбор различные варианты ответов: Какого они типа? Сбережения, депозитные сертификаты, облигации? 128 СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР Мой следующий открытый вопрос был о более низких процентных ставках. На этот раз мне дали отпор с помощью типичного в таких случаях встречного вопроса: “Что вы имеете в виду?” Чтобы пресечь атаку на корню, я реагирую, используя закрытый вопрос: — 60 —
|