|
Я убежден, что вы должны иметь в своем распоряжении весь комплекс надежных приемов для того, чтобы справляться с возникающими в процессе продажи возражениями, тем более что их все равно невозможно избежать. Чаще всего можно услышать такие шесть возражений: 1. Нет денег. 2. Товар не имеет ценности в глазах покупателя. 3. Нет интереса. 141 ГЛАВА 3 4. Нет потребности. 5. Нет времени. 6. Не уполномочен покупать. Скажем, клиентка использует возражение первое и говорит: “Я не могу себе это позволить”. Есть готовая формула для ответа на такое утверждение и другие возражения. Вы можете реагировать так: Да, я понимаю, но эта вещь заплатит сама за себя в течение года. Так дайте ей шанс, и я знаю, что вы будете довольны, договорились? В этом ответе можно выделить три части. 1. Фраза перехода. Продавец временно соглашается с покупателем. Необходимо обезвредить прямое противоречие, которое следует за этим. В этом примере фраза перехода выглядела так: Да, я понимаю, но... 2. Опровержение. Это — фактическое противоречие. Оно говорит, конечно, в дружеской форме: “Я не согласен!” В этом примере опровержение звучало так: ...эта вещь заплатит сама за себя в течение года. 3. Финальный захват. Это способ мгновенного утверждения своих позиций. Так дайте ей шанс, и я знаю, что вы будете довольны, договорились? Что говорит клиентка, когда утверждает, что у нее нет денег? Что она страшно огорчена тем, что 142 СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР не может делать покупки по собственному усмотрению? Это возможно, так что вы должны спросить себя, стоит ли вообще опровергать ее утверждение. Может быть, стоит поверить ей и направиться к следующему, надо надеяться, более платежеспособному клиенту? Та же логика относится и к возражению, связанному с отсутствием интереса. Почему просто не ПОВЕРИТЬ клиенту, который говорит так, вместо того чтобы продолжать нашу болтовню в надежде, что рано или поздно нам повезет и мы скажем что-нибудь такое, чем она заинтересуется? Обычно, когда вы пользуетесь методом естественной продажи, вы слышите “Я не заинтересован” только в самом начале разговора. Это почти рефлекторная реакция самозащиты со стороны клиентов, которые боятся, что мы собираемся тратить их время или высосем из них последние капли жизненных сил. На самом деле есть средство заставить их выслушать две или три фразы после того, как они уже сказали “Не интересуюсь”. Если вы очень быстро соображаете, то можете навести мосты к продолжению разговора с помощью такой фразы: — 67 —
|