|
Ну, я бы удивился, если бы вы сразу заинтересовались, но... Я знаю, что эта строчка выглядит ужасно, когда вы ее читаете, не так ли? Но если вы произнесете эту фразу дружелюбно и сдержанным тоном, на низких нотах, то получится просто замечательно. Почему? Подумайте немного. Что мы хотим этим сказать НА САМОМ ДЕЛЕ? Мы говорим; “Если бы 143 ГЛАВА 3 сразу после того, как я подошел к вам и представился, вы сказали бы “О, мне очень интересно!”, я был бы более чем удивлен”. Таким образом, этот ответ вполне логичен. Пример: как нужно отвечать, когда по отношению к вам не проявляют интереса Вот как это делается в конкретной ситуации: — Здравствуйте, я Гэри Гудмен из “Гудмен Комму никейшнс”... — Не интересуюсь. — Ну, я бы. удивился, если бы вы сразу заинтересовались, но я звоню вслед за информационным письмом, которое я недавно послал. Оно случайно не попадалось вам на глаза? В этот момент разговора клиент будет думать о содержании моего вопроса, а не о переходной фразе, которой я воспользовался. Какой лучший способ заставить кого-нибудь заинтересоваться чем-нибудь? Задавая вопросы о потребностях человека, — вот какой. Итак, еще раз: если вам удастся выявить мотивацию человека, вам не придется отвечать на возражения типа “мне не интересно”. Если человек говорит “Это слишком дорого” или “Затраты слишком велики”, то на самом деле он хочет сказать, что вы не определили ценность вашего товара. Когда вы заставили клиента признать, что у него есть проблема и она доста- 144 СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР точно важна, чтобы взяться за ее решение, вы очень редко когда услышите возражение типа “слишком дорого”. Пример: как нужно отвечать на возражения по поводу цены товара Я вкладываю большую часть моих инвестиций в торговлю через Интернет за исключительно низкий комиссионный процент. Я также торгую через брокера, но его комиссионный процент по сравнению с этим возмутительно высок. Если бы он пришел ко мне и спросил, какова моя общая прибыль от инвестиций, когда я торгую сам, я ответил бы, что 15 процентов в год. Если бы он сказал, что в среднем добывает для своих клиентов больше 25 процентов, и это ПОСЛЕ ТОГО, КАК ЕМУ ВЫПЛАТИЛИ КОМИССИОННЫЕ, я услышал бы очень хороший ответ на мое возражение о том, что его комиссионные проценты чрезмерны! Когда клиенты жалуются на цену, они на самом деле имеют в виду, чтобы мы побыстрее принимались расхваливать наш товар. Когда клиент говорит, что у него нет времени на разговоры, на этот'случай у меня есть очень быстрый и простой ответ: — 68 —
|