|
Молодые люди смогли получить кредитную линию в банке и стали брать крупные контракты. Похвала, честная оценка одним человеком другого и уверенность в партнере помогли им начать свое дело с нуля, а через несколько лет стать одним из крупнейших и самых известных инженерно-строительных концернов города Филадельфии. В конце концов они застраховали свои жизни почти на миллион долларов. Естественно, эту сделку заключал я, и она стала очень прибыльной. Ребята часто вспоминали, что ни одна купленная ими страховка, ни даже крупные контракты на строительство, которые они стали получать позже, не были для них столь волнующими, как те первые 100 тысяч долларов, на которые я их застраховал в то утро, когда они думали, что все это - большой розыгрыш!
Можете себе представить, как бы обернулось дело, если бы я вошел к ним, занудно предлагая приобрести страховки? Применение принципа: Найти то, что клиенту нужно, и, попытаться помочь достать ему это привело к успеху и хорошей перспективе для меня. Его главное возражение было сигналом к покупке! В самый худший период депрессии я шел с другом по Брод-Стрит в Филадельфии. Проходя мимо автостоянки, мы обратили внимание на двух парней, которые, похоже, боролись. Собралась толпа зевак. Я спросил у друга: — Билл, что там происходит? Билл рассмеялся. — Ты разве не знаешь? — ответил он. — Большой парень надевает на другого смирительную рубашку. А этот коротышка показывает толпе, как из нее выбраться! Стоя и наблюдая за ними несколько минут, я понял, что многие из нас, торговых агентов, тоже находятся в «смирительной рубашке» из-за депрессии, в особенности ветераны нашего дела, и мы не знаем, как выбраться! Я сам недавно побывал в такой рубашке, и производительность моя резко упала. Видя, как коротышка легко выскальзывал из, казалось бы, безнадежной ситуации, даже не пытаясь разорвать рубашку и применить силу, я подумал: «Единственный твой шанс выбраться из смирительной рубашки, Беттджер, — это заинтересовать клиента планами, которые бы были для него привлекательны даже нынешних условиях!». Позже в тот же день я позвонил человеку, имя которого мне дал мой друг, Джек Ховард. — Этот человек — президент сравнительно нового предприятия. Все свои деньги он вложил в компанию и добьется-таки большого успеха. У них сейчас довольно прочное положение, но это только начало. Все разовьется во что-то действительно большое! Я ничего не знаю о его страховании, но он должен быть хорошим клиентом, ему всего тридцать восемь лет, — напутствовал мой знакомый. — 43 —
|